錦欣生殖聯合線上線下吸引香港客人，佈局全國市場

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2019年10月11日星期五，成功締造了第一代、第二代及混血試管嬰兒的深圳中山泌尿外科醫院舉行開放日，該醫院的常務副院長兼運營部主任鄧江林女士、錦欣生殖聯席首席執行官鍾勇先生、高級副總裁兼院長曾勇先生、董事會秘書兼投資總監劉竑琨女士出席本次媒體開放日，並答在場媒體朋友問。

作為中美領先的輔助服務（輔助生殖服務）供應商錦欣生殖（01951-HK），截至12月31日止，2016年、2017年、2018年的年度收益分别約為人民幣3.46億元、6.62億元、9.2億元，呈逐年增長的趨勢而毛利也在逐年增長，分别約為人民幣1.33億元、3.02億元、4.13億元。據公開資料顯示，於2018年，約8600名國際患者前往美國尋求輔助生殖服務，其中63%來自中國，中國做試管嬰兒的滲透率相比於美國是比較低的，而隨著中國經濟的增長、人民生活水平逐漸提高、國家二胎政策的開放，公司亦表示對這個市場充滿信心。

提及未來的規劃，管理層回應，公司目前的現金流良好，試管嬰兒是區域性市場，目前有了華南、華西的佈局，而未來在華北、華東、華中都有考量，公司對於收購併購等也是比較慎重的，在尋找合適的標的，考慮收購後可能帶來的收益以及給現有股東帶來的利益。

除此之外，在本次交流中，管理層也提及香港市場，目前有在港鐵上投放廣告，而公司也在計劃通過各種線上聯合線下宣傳，增加曝光率，吸引到更多地香港客人，充分發揮價格和成功率上的優勢，今年香港客人佔比10%左右，而明年希望起碼能夠達到20%。

問答環節摘錄：

Q1：國内使用輔助生育的趨勢會否增加，如何提高你們服務的普及性，有沒有未來發展的規模的預測

A：中國女性結婚的年齡是往後延遲的，而往後延遲患不孕症的幾率相對會增加，對於高齡女性而言，試管嬰兒是能夠達到她們生育目的的重要手段。從這五點分析這個趨勢是會增加的：1、隨著晚婚晚育人數年齡的增加，卵巢的功能在降低，可能會引起排卵的障礙和卵子的質量；2、隨著生育年齡往後延，有些復合疾病可能會增加，可能會增加不孕症的發生；3、中國人工流產數是巨大的，而做這個是有傷害的；4、國家二胎政策的開放，會有人選擇多生；5、中國目前這個試管嬰兒的滲透率比美國低，隨著經濟的發展，人們有更多的選擇。至於規模，醫院規模看上去雖小，但是做試管嬰兒相對而言是個門診的一個手術，對房子的要求不高，並不像住院部那麽高。目前有了華南、華西，未來會在華北、華東、華中繼續完成佈局，試管嬰兒在中國是個區域性的市場，輻射3~4個小時的車程，未來會佈局經濟較發達，人口流入較為明顯的中心城市。

Q2：美國分部主要是服務於國内客人抑或是其他國際的客人也有？

A：美國加州是試管嬰兒政策最為寬松、也是最健全，形態最多的地方。中國只有夫妻才能做，但是目前人有各種各樣的需求，比如捐卵、動卵抑或是捐精、性别選擇乃至於代孕，這在美國加州是合法的。而我們在美國分部的這家醫院在美國西部排名第一。

Q3：華北、華東、華中有沒有想要重點先佈局的區域？

A：從區域上看，並沒有先後，目前這幾個區域我們都在接觸。未來不排除學科共建或者通過收購來獲取牌照。而公司的現金流是非常好的，我們的對於併購亦是十分慎重，併購之後怎樣帶來增長，有利於現有股東的利益，之後具體的方案以公告為準。我們在尋找合適的標的，可能併購有牌照的醫院，也有可能是經過評估後可以很快獲得牌照的醫院。

Q4：對於香港消費者，你們有沒有什麽宣傳讓更多來自香港的人過來做試管嬰兒

A：我們之前曾做過市場的考察，有了解到香港在這方面有大的需求，深圳靠近香港，對此我們在港鐵投放了廣告，去年前年香港消費者佔我們客人的10%左右，希望通過我們線上線下的宣傳，增加曝光率。我們在受精成功率，醫生的經驗和價格上，都是有優勢的，香港客人來我們這里做試管嬰兒的費用顯然更低。

Q5：有沒有想把香港客人的佔比提高到百分之幾？收費是否一致？

A：希望明年起碼能佔到百分之二十，收費是不會有歧視的。希望以後能夠給香港身份的客人有更好的就診體驗，因為香港客人需要過關等，路程所花費的時間較長，能夠通過縮短在我院的時間方便香港客人。另外希望能夠通過粵語與香港客人更好的溝通。