【現場直擊】博尼國際控股IPO：無縫内衣江湖的看點，你會為愛妻購買嗎？

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對愛運動的人士而言，無縫貼身衣物可能早有嘗試，除了穿戴舒適外，還能展示好身材，這對於穿者或者觀者來說都是享受。因為緊身的穿戴併不適合所有的場合，所以當無縫貼身衣物被穿戴在外套之下時，重點就放在舒適性上了。

4月11日，中國第三大無縫貼身衣物製造商博尼國際控股(01906-HK)召開了公司在香港上市前的記者招待會，財華社前赴一線，為你記錄現場以及那些招股書里沒有說的故事。

公司董事會主席兼CEO金國軍（中）、財務總監趙輝（左）以及聯席公司秘書張文華（右）出席會議併回答了記者提問。

發行概要

博尼國際在全球發售3億股股份，其中國際配售2.7億股股份（可予調整），香港發售3000萬股股份（可予調整），超額配股權合共4500萬股股份。每股發行價定為0.46至0.60港元。

博尼國際於4月12日上午9時開啓公開發售，4月26日於香港聯交所主板進行買賣，每手買賣單位定為5000股，股票代碼為1906。

ODM業務增長較快，自主品牌銷售下滑

公司目前的業務分為ODM銷售和自主品牌銷售兩大類。在記者會現場，金國軍表示公司接下來的戰略重點「還是放在ODM業務上，在與全球大品牌的合作中尋找業績的增長。」關於中國市場的發展，將會以穩步的推進為主。

這樣的戰略定位從近三年的銷售數據中也能看出端倪。2018年公司ODM銷售額同比增長了21.34%至2.44億元（單位：人民幣 下同），品牌銷售額卻同比下降20.79%至9022萬元，甚至低於2016年的表現。品牌銷售業務目前隻在國内銷售，公司說明這塊業務下滑主要是受到國内百貨和電商的競爭壓力。

截至2018年12月31日，博尼國際的自營門店數量為153家，相較於2016年年初減少了79家。門店方面公司將重點推廣輕資產的加盟商業務，打造「U+Bonny（Bonny生活家）」概念。自營門店的目標數量將維持在150家左右。

哺乳文胸銷售額急速提升

金國軍介紹到無縫貼身衣物的製造過程，隻需按照編輯好的程序，將紗線接入專用針織機，出來的就是完整的成品。這樣的貼身衣物在腋下等關節處也不會像傳統衣物那樣，在接縫處容易有積汗以及褶皺不適感。因此，客戶體驗過後選擇復購的很多，在特别註重舒適性的孕婦群體中，需求增長迅猛。

從博尼國際現場公佈的材料中顯示，公司在2016年哺乳文胸銷售額僅約為83000元，2017年銷售額攀升至2600萬元，2018年再次同比增長229%至8560萬元。在總銷售額中的佔比也由2016年的幾乎為0提升至2018年的25.7%。

產能受季節性因素影響較大，對人員工資敏感

在記者問到為何2018年上半年公司溢利為負時，公司高管介紹到這是因為博尼的產能受國内春節因素影響很大。每年春節前後一個月受工人返鄉影響，產能下滑嚴重，甚至因此整條生產線放假休息。直到三季度才會大幅回升。國外客戶也會因此避免在春節前後下訂單。

根據公司招股書資料，公司往期聘請了大量的派遣員工，他們主要作為公司的生產工人。在2016年、2017年和2018年中，公司每月平均接受勞務派遣員工分别為948人、824人和171人，此在博尼國際總僱員的佔比分别是50%、52%和19%。這超過了《勞務派遣暫行規定》中單位任用派遣員工不得超過10%的規定。

此項被列為招股書中的不合規事件，公司也另有一起為僱員欠繳社保的不合規事件被記錄。

據招股書中數據，期末公司僱員中生產僱員為135名，僅佔全體僱員764名的17.7%。據稱公司已進行派遣員工數量佔比的合規整改，那麽依照規定，截至報告期末，公司接受派遣員工的上限是76名，加上僱員中的135名，博尼國際此時的生產工人數量的上限應該是211名。

雖然在現場的介紹中公司強調關鍵設備從意大利進口，價格昂貴，在40萬元至50萬元每台，此為競爭壁壘，但是依照博尼國際歷史僱員情況看來，公司仍然是偏勞動密集型的紡織企業，對人員工資成本敏感。

在中國經濟進入新常態的階段，工資上漲幅度預期下調，這可能有利於博尼國際的人員成本控製。

另一方面，博尼國際上市募資後的產能擴充將使生產工人數量增加，公司在僱員的合規性和控製生產工人工資成本上需要找到平衡。同時，也需要考慮如何調整生產結構以及激勵一線生產工人，將一季度巨大的產能閑置利用起來。

現場問答全記錄

以下是博尼國際高管們在現場回答記者提問環節的詳細記錄，經財華社整理如下：

Q:公司在2015年到2017年的期内溢利都比較穩定在1.9億元左右，到了2018年的上半年有輕微的轉負，請問這是什麽原因？以及2018年的整體溢利狀況。

A：（趙輝）我們2018年上半年的負數情況在下半年已經有了明顯的改善，2018年全年的淨利潤是人民幣3200萬左右。上半年是負數是季節性的原因，我們公司十幾年來在上半年的業績會都會稍差一些，下半年第三第四季度會持續好轉。

Q：請教一下上半年的表現較差一些是什麽原因？

A：（趙輝）上半年溢利錄得負數是因為内地的工作時間和習慣決定的。春節放假工人一般是提前回去，推遲返工，所以產能的利用不是很高。

我們這次募集資金主要是在我們新建的廠區擴充200台設備。其中20%是用於基建設施的投入，60%是用機器設備的擴產。我們現有的產能利用率是80%，新擴充的產能從2019年7月到12月是全部會投產完畢。產能會擴充一倍。

我們直營店減少是因為直營店的投入直接費用比較大，這幾年在國内百貨和電商的雙重競爭下，我們陸續關閉了一些業績較差的直營面。所以截至到2018年我們的直營店維持在150家左右，這主要是在全國16個省會城市網點的佈局，這個會維持現狀。以後的重點是發展加盟店和「U+博尼」（博尼生活家）的模式。目前已經有幾十家加盟店已經開出來，到年底的時候，我們在現有的銷售網絡城市都會開出生活家的加盟商。這三個問題我們金總會再來補充一下。

（金國軍）前面講到為什麽上半年會出現虧損，第一個從報告中看從2013年到2018年基本上每年上半年都是虧的，就是2017年相對好一些。這個確實是受中國的過年因素影響。過年有時在1月份，有時在2月份。1月份過年的時候，我們提前1個月左右的時間員工就要離開了，相對來說好一些，如果是2月份過年的話，整個1月份我們幾乎都沒辦法投入生產，有的員工陸陸續續離開，造成生產線不完整，所以有的時候我們會提前放假。隨著生活水平越來越高，很明顯的2011、2012年之前我們的員工年初的時候能到，最晚年初十五。現在是正月月底，員工才會到完整。特别是有小孩的家庭主婦和家長會等到小孩上學之後才會過來。而且現在内地整個招工也比較難了，他不愁找不到活。特别是熟練的技術人員，我們是敞開大門歡迎他們。

所以，這些因素也是導緻了一季度基本上都是不正常的。再一個是因為我們的歐美合作客戶他們已經掌握了中國的工廠規律，農歷過年前他們都會儘量不下訂單，那過完年後的一個月他也會不給你訂單，因為這個階段做出來的產品品質是最不好控製的。到了三季度開始，我們會有一個非常明顯的增長。

再說我們的「生活家」擴展的情況。我們直營店租金和員工工資都是固定的，市場好的時候會很好，萬一市場不好的時候我們會比較被動。現在我們是減少固定支出的專賣店的拓展，業績不好的是要關掉的，現在我們拓展沒有固定費用的加盟模式。

這個加盟模式整個品牌最適合中國的消費群體反而不在一線城市，在地級市、縣級市。所以地級市和縣級市涉及一個遠程管理，為了整體佈局考慮，接下來推出來輕資產的運營模式。

Q：去年的毛利率因為原材料成本上升而下降了，關於未來原材料的成本還會繼續上升嗎？上升的成本可能會轉嫁給客戶嗎？

A:（趙輝）我們的原料錦綸是從石油中提煉出來，這與石油的漲跌是息息相關的。這個上升的成本，我們會通過時間逐步的轉移到對客戶的報價中去。從原材料漲價到我們報價會有一個時間差。

（金國軍）補充一下，原料上漲如果波動快的，我們控製上會難一點，如果波動慢的，我們可以做一些原料價格的鎖定。如果持續的原料上漲，我們會提升報價，我們報價的有效期是一個月時間。如果是持續的原料上漲，我們可以把原料上漲的成本嫁接給最終客戶。

Q：關於中美貿易摩擦方面，那當你們去尋找美國的新客戶時會不會受到這個影響？說明下關閉加盟店的情況。

A：（金國軍）涉及這個美國的貿易摩擦，我們也是有考慮，所以可以看到我們美國的份額也是挺少的。現在我們的產能連續4到5年滿負荷的運行，所以我們可以主動的選擇客戶。為什麽和慕熙有比較大的合作，是中國市場，我很安全。包括接下來與日本有一家比較大品牌有合作，這也是基於如果美國有影響，我們的主動權會比較強。我們美國市場依然是要拓展的，但是要考慮安全性。

我們會對加盟店會有一個評估，兩到三年看到不好的發展表現，也沒有好的形象展示作用，我們會考慮關掉。

「生活家」這邊，我們公司現在的資金用途幾乎沒有用到發展品牌上，我希望不用太多的投入，希望通過發展加盟商來擴張業務。接下來我們的重點，還是在ODM上和與全球大品牌合作中尋找業績的增長。中國市場的發展，我們還是穩步的會推進。

（張文華）我補充一下，我們直營門店我們還是會維持一定的規模來維持品牌的形象，博尼這個品牌這對我們自身的品牌和ODM業務的拓展還是有幫助的，我們未來還是會維持150家直營門店的數量。

Q：您說功能性的運動衣服有一個比較大的銷售前景，那麽今年銷售目標的佔比是多少呢？

A：（金國軍）關於運動這類有多少的佔比，我隻能告訴你，我們現在新增加的客戶，新增加的訂單是運動類，内衣類的訂單就比較平穩。截至目前為止，我們已經持有了相當於2018年50%左右的訂單。至於今年整體是運動多還是内衣多，還要取決於我們的生產設備適合做哪些產品，我們就會接哪一類訂單多些。現在我們的優勢就是客戶很多，我可以做一些選擇。

Q：未來有擴大產能的計劃嗎？外匯有對衝管理嗎？

A：（趙輝）我們現在的產能是80%運作，這是因為我們的行業決定的。因為我們的機器是講尺寸的， 從13寸到14，不可能在某一個時間段所有的機器全部開足。加上機器的檢修，生產不同的產品它也有一個調試的時間，所以我們的產能在80%左右已經發揮到了極緻，我們的行業是不可能做到100%的機台利用率。

我們的外幣結算業務以美元為準。更多的是做信用證形式，就是簽訂合同，收到信用證我們就可以做匯率的鎖定，所以匯率的漲跌對我們的影響基本上是沒有的。