片仔癀深圳終端體驗館實地探訪札記

日期:2019年2月1日 下午7:33作者:陳永
片仔癀深圳終端體驗館實地探訪札記

在全國範圍内積極佈局終端體驗店的過程中,雖然片仔癀(600436-SH)不斷在北方重要城市設點,擴張其在北方的影響力。但是南方——尤其是福建、廣東、浙江,仍然是片仔癀銷售的重鎮,佈局的重點。以深圳為例,在公司100餘家的體驗館中,鵬城獨佔3家。

2019年2月1日,在農歷春節前夕,戊戌年歲尾,財華社對位於深圳的這三家體驗店一一進行了實地探訪。

一、深圳梅華路店

店面地址:深圳市福田區梅林街道梅豐社區梅華路183號碧華庭居碧園一棟183-26號

財華社根據官網上提供的這個地址,來到了這樣一個居民區。

這是一片居民區下面的商鋪,片仔癀體驗館的兩側分别為一家眼鏡店和一家減肥館。不遠處的門店,分列有諸如美甲美睫、手機修理等服務社區日常生活的店面。如果沒有特别的指向性,通過門臉標識和週遭環境,很難讓人對片仔癀的體驗館有特别的感官印象。

也就是說,這個位置片仔癀的辨識度很低。

就位置而言,梅林確實是一個比較集中的居民聚集區,但是併不是高檔小區聚集地,消費水準雖然說不上低,但在深圳也說不上位列高端,遠不如深圳灣、華僑城等片區的消費能力。

此門店的選址,和公司產品的定位,存有一定的錯位。

走近一看,不湊巧,因臨近春節,體驗館已經放假。

放假11天,我們對此可以理解為公司福利比較好。

二、深圳福田振華路店

帶著略微沮喪的心情,財華社繼續踏上探訪的路程,來到了位於福田區華強北街道振華47號汽車大廈一樓的片仔癀福田振華路體驗館。

雖然門臉的識别度比較低,但是相對於梅華路店而言,振華路店的選址還是略高一籌。這種優勢表現在三個方面:

1、距離深圳市委隻差一個路口。

2、處於華強北的商業中心範圍,雖然不是正中心,但是距離在其輻射區域,人流相對比較密集。

3、附近有兩家醫院,分别為深圳第二人民醫院中西醫結合分院以及深圳市婦幼保健院。作為一個藥品,選址在醫院附近自然不會是一個錯誤的選擇。

總結來說就是一句話:店面的選址靠近終端目標群體。

然而,和梅華路店一樣,片仔癀的振華路店,也已經放假。

三、深圳羅湖店

兩家體驗館閉館休息,第三家正常營業的希望多少有些渺茫。然而,上天總是厚待不忘初心的群體。財華社最終在片仔癀的第三家體驗館得到了意外的驚喜。

對的,與之前的兩家體驗館閉館放假不同,這家體驗館正在營業。

這是一家位於羅湖區南湖街道嘉賓路芙蓉大廈A座的體驗館,距離國貿地鐵站100米左右,正兒八經屬於國貿商圈,從選址上來說,是很不錯的。

如果再觀察其招牌與門臉,也是值得稱贊的,招牌醒目,能夠抓住路人的眼球。配合古色古香的門臉,公司的形象以及與週邊門店的區别度就建立起來了。

選址、門臉以及招牌設計的成功,就意味著生意已經成功了一半。財華社在此體驗館逗留半小時有餘,陸續有四位顧客進店,併全部完成了購買行為。

按照此門店銷售人員的介紹,一粒裝的銷售價格為550元。如果購買2盒10粒裝,即可實現每粒530元的優惠價。銷售行為完成後可以升級成為公司的VIP客戶,長期享受優惠政策。

對於終端銷售來說,最重要的就是銷售人員的專業知識、銷售技巧以及個人的親和力。財華社觀察到,從這三個維度來考察的話,片仔癀體驗店羅湖館的終端銷售無疑是優秀的。通過捕捉消費者需求,引導消費意願,達成最終的消費行為。

當然,我們亦需坦誠,大部分消費者進店之後,都是直接完成其消費行為——我們可以理解為這是公司產品的號召力。終端銷售雖然優秀,但其功勞在促成成交的因素中佔比併不大。

不足之處自然也是有的。

1、產品的陳列較為呆板,缺少靈動性。

2、公司的產品線過長過雜,缺乏主次感和區分度。

 公司的產品線佈局確實全面,但是除了主打產品。在日化領域沒有拿出一款和雲南白藥牙膏一樣成功的單品。同時也導緻了終端佈局給人雜亂的感覺。

公司立足長遠,佈局終端,確實是讓人感覺領導層的大格局氣象。然而,由於經驗有限,在場地選擇、店面設計、產品擺設,乃至各體驗店之間關係的捋順等諸多方面,終端體驗店還略顯粗糙,存在著或大或小的不足。從當前的市場供需關係來看,片仔癀確實不必為這個問題所困擾,然而如果想在產能大幅擴張後,終端銷售能夠配合產能實現協同效應,就需要在精細化方面,多下一點功夫。

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