疫情之下，車商開啓直播賣車模式

　　“疫情對我們的影響非常大，春節後因為無法正常複工，大家都在家里無法出門，購車需求被延遲了，2月的銷量肯定是比較慘淡的。”廣州千里發名車匯的負責人朱景這樣對記者說：“客戶購車的剛需還是在的。因為這次疫情，個人防護意識得到了提高，人們對外出時私人空間安全性的關注度也上升到了一個非常高的地位，想買車的客戶肯定會多起來。”

　　千里發是廣州的老牌汽車經銷商，在業内有一定的影響力。大搜車通過旗下的“大風車”、“車牛”兩款SaaS軟件，幫助千里發實現了汽車經銷商核心資源“人、貨、場”的數字化、在線化和智能化。大搜車為這些汽車經銷商提供信用、品牌、流量以及其他資源的賦能，全面打通了汽車新零售交易平台和線下優質車源以及消費場景，共同為消費者提供高品質的汽車銷售服務。目前，千里發運營著70多家彈個車社區店，還有1家大搜車家選二手車門店。

　　“我們現在做的是不斷給門店做培訓，先充實自己。現在我們上午一場培訓，下午一場直播，晚上一場培訓，方方面面地充實自己。另外就是開拓抖音快手等獲客渠道，彌補不能去戶外線下推廣獲客。”

　　朱景帶領員工一起學習的線上培訓課程，重點是彈個車所屬的大搜車推出的在線營銷培訓課程。大搜車是國内汽車領域最大的SaaS服務商，大風車、車牛兩款系統軟件覆蓋國内60％的汽車經銷商，其中包括全國超過9500家4S店、80000家新車二網、30000家二手車商、5500家彈個車社區店和340多家大搜車家選店。

　　大搜車總部位于浙江杭州，也是受到這次疫情影響比較大的城市。大搜車的大部分員工從2月5日開始在家中線上辦公，但大搜車旗下的搜車大學部門的二十多位員工卻從2月2日就開啓了工作模式。他們熬了2晚，策劃推出了第一批的9節線上直播課程，全部免費。課程主題很鮮明，“停工不停學，搜大教你在家賣車”，9節課主要包括3個方面内容，微信營銷、快手直播以及銷售合規。課表出來了，大搜車的OFC團隊（商業終端指導顧問）給彈個車、大搜車家選和大風車的車商一個一個打電話，發微信，告知課程的安排。

　　2月4日，第一堂課《微信營銷之形象打造》從晚上8點開始。“車商學習的熱情很高，課程的平均觀看人數達到了1.8萬，是此前課程平均學習人數的6倍。在學習過程中，車商都在記筆記，非常認真。我們第一節課告訴大家微信的形象要體現專業性，頭像最好用商務照，很多車商專門去拍了照片。”搜車大學此次課程的負責人表示，“疫情之下，大家肯定更加重視線上營銷、直播營銷了，我們也是春節期間和很多車商溝通，確定下了現在這期課程的培訓主題。”

　　搜車大學是大搜車負責車商培訓的部門，成立于2018年3月，現在有13名講師，8名運營，還培訓出了上百位車商講師。搜車大學的培訓，既包括集團運營管理相關的培訓，也包括銷售能力、門店店長運營管理能力的培訓。但要說到近期最受關注的培訓課程，還要數直播賣車的課程。2019年7月，搜車大學正式推出了直播營銷的培訓課程，主要圍繞快手平台直播賣車，線下培訓，線上追蹤，到春節前已經舉辦了21期培訓班，超過600人參與。談起為什麽想到推出直播賣車的課程，搜車大學的負責人李俊說，大搜車是汽車産業互聯網平台企業，搜車大學也是緊跟互聯網的潮流，我們看到了其他行業直播可以帶貨，同時也看到了一些車商其實已經在通過直播的方式賣車了，就決定策劃直播賣車的課程。這樣的課程培訓行業内並無可直接參考的先例，搜車大學通過對車商的調研，總結經驗，提煉幹貨，結合相關的理論，形成了自己獨有的一套課程體系。“學員接受完培訓，我們的講師還會持續通過微信來跟蹤學員的直播進展，表情、聲音、動作、話術，每一個細節都要在學員直播當晚給到反饋，經常到夜里十一二點。”

　　2019年11月，搜車大學直播培訓學員的成交量達到244輛，人均4.44輛。其中有的學員從注冊快手賬號到賣出第一輛車，只用了1個星期。一位明星學員，1個人單月就賣出了22輛。來自山東濰坊彈個車社區店的銷售張超和李亞男都是聾啞人，通過直播創造了2個月30輛車的銷售佳績。張超說，賣車的工作不累，而且回家也興奮得睡不著，常常很晚了還在直播，淩晨三四點下播都是常有的事情。通過直播，二人的粉絲量增長迅猛，有的客戶專程從青島、河北甚至南方的城市跑到濰坊來找他們。

　　我們不知道搜車大學的直播培訓課程是不是行業首創，但這門課程無疑是業内最受認可的培訓課程之一。“去年，曾有汽車廠商開出百萬培訓費用邀請我們做直播賣車的培訓。”搜車大學負責人李俊表示。2020年新肺疫情之下，整個汽車行業對直播賣車無疑更加關注。1月20日，彈個車天貓旗艦店聯合一汽馬自達做的一場直播，觀看直播人數達到了173萬。據了解，大搜車正在緊鑼密鼓地策劃下一步的直播營銷活動。

　　當然，直播賣車也不是什麽神仙魔法，不是說聽一兩次課就能賣出多少輛車，還需要學員研究如何將理論與自己的實際更好結合。“我們店里通過直播賣車成交的有幾單，不多，都是通過直播加了客人微信，聊了一兩個月客人最終下單，總的來說還是在學習摸索的狀態吧。” 千里發朱景說。“快手和抖音這些平台上的用戶更加接地氣，其中很多是95後、00後，說實話是我平時接觸不到的客戶人群。直播平台上面的交流，感覺更加平等，不會因為大家職業不同、經濟狀況不同有什麽區別。我們以前接觸過一些客戶，來店里不好意思看車，擔心銷售會歧視，但是在直播平台上他們就不會有這種擔心。直播平台的開放性超乎想象。”

　　“我想建一個專業的直播室，想直播的彈軍（彈個車社區店工作人員）都可以過來，這樣每天直播定時定量，更加專業，用戶更加信任我們。”