容知日新：有知名機構聚鳴投資，盈峰資本，千合資本參與的，共174家機構於9月3日調研我司，

2021年10月12日容知日新（688768）發佈公告稱：中信建投證券、鑫焱創投、國華人壽保險、重慶德睿恒豐資産、安信證券、上海健順投資、寧波乾貝資産、長江養老保險、國壽安保基金、仁橋資産、申銀萬國、畢盛投資、國盛證券研究所、建信保險、杭州紅骅投資、嘉實基金、建信保險資管、長盛基金、中信建投資管、中歐基金、海富通基金、華商基金、上海彤源投資、齊熙資産、海通證券、紅塔證券資管、中國人壽養老保險、上海明河投資、盛世景資管、招銀理財、方圓基金、北京永瑞財富、復勝資管、上銀基金、亘曦資産、國新投資、西部證券、招商證券、平安資産、金建投資、嘉興謙吉投資、華安證券、長江證券研究所、國海自營、中信建投、彤源資本、集元資産、南土資産、大成基金、匯安基金、浙商資管、摩根士丹利華鑫基金、興證全球基金、華安證券研究所、前海融昌、太平資産、中信資本、上海天猊投資、中海基金、長城基金、ZenasCapital、圓信永豐基金、國都證券基金、杭銀理財、建信理財、永贏基金、天風證券、鵬揚基金、興業基金、興業證券、景順長城基金、通用技術投資、招商基金、興銀理財、富國基金、上海十月資本、平安養老保險、華融證券、西藏源乘投資、國融基金、上海華江、開源證券、博時基金、上海貴源投資、懷新投資、建信基金、睿峻資産、銀華基金、廣州雲禧基金、長江證券、平安資管、深圳前海九創資管、茂典資産、國任保險、上海呈瑞資管、聚鳴投資、信達澳銀基金、財通基金、平安銀行、國信證券、新華養老保險、上海樸道瑞富投資、上海人壽保險、北京江億資管、悟空投資、銀河基金、東方證券、交銀人壽、中融基金、興銀基金、東興證券、寶骅投資、汐泰投資、深圳正圓投資、遠策投資、華富基金、千合資管、華安財保資管、廣東澤泰證券投資基金、新華基金、太平基金、海通證券資管、上海名禹資管、千合資本、磐澤資産、aia、時代麥伯、華泰柏瑞基金、創智資本、康曼德資本、創金合信基金、中安在綫財産保險、致順投資、華泰證券資管、上海廬雍資管、高毅資産、平安證券、廣州金域投資、美楷基金、鼎晖投資、天安人壽保險、前海聯合基金、興全基金、上海途靈資管、瀚川投資、首創證券、泰康資産、博道基金、中路保險、中庚基金、豐和正勤投資、中泰證券、PleiadAdvisors、群益投資信託、鵬華基金、敦和資管、沖積資産、華泰證券、國海證券資管、鑫元基金、上海鶴禧投資、上海景熙資産、摩根士丹利、國元證券、盈峰資本、西部利得基金、國泰基金元鑫資産、華金證券、南方基金、華西證券、廣發基金、璀拓投資、富利達資管(珠海)、光大證券於2021年9月3日調研我司，本次調研由董事長、總經理:聶衛華,董事會秘書、財務總監:黃莉麗負責接待。

本次調研主要内容：
2021年9月3日主要内容一 公司整體情況介紹公司董事長總經理聶衛華先生介紹了公司基本情況業務模式經營模式及未來發展方向等情況。二交流的主要問題及公司回復概要如下:
Q1.樣板客戶以什麼樣的規模來採購的?如何收費的?客戶的採購模式有很多種,每個地方不一樣,戰略合作往往在集團層面統一考慮。有的企業是分公司決策,比如中石化,那公司就和每個分公司去做溝通,去幫助他們解決問題,成就價值。
Q2.怎麼看待目前在行業裡的競爭地位?現在行業裡大概競爭格局是什麼樣的?首先,任何一個行業,都有一定的友商,熱門的行業一定會迎來更多的友商,這是必然的趨勢。因為市場一定是大家一起去做,熱度才會高。其次,公司的優勢就在於先發優勢,公司的技術鏈條比所有的友商都長,公司很專注的聚焦在關鍵設備的看護領域裡面,從傳感器到雲平台到智能算法,積累了很多案例。但是公司大部分的友商目前還處於技術鏈條中的某一環節,比如賣傳感器賣硬件,硬件可能還不錯,但是服務能力比較弱,或者有的在做看護,但是智能化算法這塊的投入比較少。要想真正的能夠做一個智能化的廠家,要有完整的技術鏈條,否則面對競爭就會比較被動。
Q3.請問單條産綫上需要配備容知的産品大概多少套?大體的價格是一個什麼的情況?未來如果産品需求數量增加,是否會導致公司的産品價格下降?另外看護的設備價值變低,會對公司産品價格産生影響嗎?因為産綫的種類多且差異大,配備公司的産品數量也不相同。與納入監測範圍的設備數量有關,另外與不同廠家的設備分級標準有關。未來不是價格下降的問題,而是要做B類C類設備覆蓋的時候,要用新的解決方案去做適配。不同解決方案的價格肯定是不一樣的。針對BC類設備的硬件産品也是不一樣的,隨著未來覆蓋的設備的數量增多,規模效應也會顯現。
Q4.招股書裡披露的關於應收賬款的逾期比例以及壞賬的計提比例都比較高,能不能具體解說一下這是什麼原因導致的?公司應收的賬款比例是挺大的,不過應收賬款的質量相對較好,因為公司的客戶質量比較高,公司盡管計提壞賬的標準相對嚴格,但是實際産生壞賬的很少。主要的原因是下遊都是大型的企業,回款的流程相對來說比較復雜,所以回款周期會長一些。接下來公司也會在合作初期加以改善,比如說我們會在合同談判環節,加強這方面的控制。
Q5.如果是在前端控制的話,會不會是造成公司丟失一些訂單?不會造成訂單丟失。公司交付的是一個智能化的解決方案,客戶對公司的價值也有很多的期待。客戶購買了公司的産品之後,希望公司能給他賦能,比如能夠對他的專業團隊進行培養能夠對他的管理給與支持能夠對他後續的智能化看護提供係統,客戶看重的是公司為其創造的價值。
Q6.目前新增訂單或者存量訂單在客戶層面是一個什麼樣的比例?從客戶的産單的維度來看,很多大客戶每年都會有訂單,這個比例比較高,而且會持續産單,這本身就是大客戶的特點。同時,公司除了維護現有的大客戶,還會拓展行業裡面的其他客戶,頭部客戶做了標桿示範,其他的客戶也會借鑒和學習,並且到了一定的行業成熟度之後,就可以做覆蓋了。
Q7.容知屬於一邊做項目,一邊培育客戶的商業模式,那招標項目是如何形成的呢?怎麼樣更好地去培育市場?培育市場其實只有一個辦法,就是為客戶創造價值。公司的價值觀就是全力以赴為客戶創造價值,如果公司對客戶有價值,客戶就會連續不斷的給到公司訂單。公司有很多客戶都是這樣的情況,以某石化公司為例,部分訂單是通過招標展開合作的,公司只要真正的把服務做好,為客戶創造價值,就會不斷培育市場,沒有別的辦法。
Q8.這種培育市場的方式更多的是對於公司的存量客戶或使用SaaS係統的客戶,才能夠去把市場不斷做大嗎?不是的。對於老客戶,公司不斷的做好服務。對於新客戶,他們肯定是看行業的樣板,所以公司的市場策略就是公司去做每一個行業的時候,公司都會先去跟頭部的企業打交道,從試點開始,有的甚至從科研開始,然後做成樣板在這個行業裡面推廣,它是一步一步來的。
Q9.目前在做什麼類型市場培育?市場空間如何?目前公司披露的主要有5大行業,但除此之外公司也在其他行業開展業務,其中有些行業在培育市場,比如在裝備行業地鐵行業等,公司在探索的同時,也已經做了樣板。而且公司會不斷的向前推進,按照計劃一個行業一個行業去拓展,一個行業一個行業的去打造樣板。此外,公司的技術應用不只在工業領域,像國外就有三大場景,第一大場景是工業領域,第二大場景是市政領域,第三大場景是交通領域,公司還有很多事要做。
Q10.與西門子中控等企業相比,容知在係統級別或診斷技術方面,競爭優勢在哪裡?工業的智能化有三大場景,第一便是生産的智能化,生産的智能化解決生産環節的問題。主要是用一些機器替代惡劣工業環境下的生産工人。其次是用一些專家係統取代一些技術工人在生産環節的操作。第二是工藝優化,通過算法來優化某一個關鍵的工藝,它的可復制性比較差,所以工藝優化的廠家其實很難做,不同的行業有不同的工藝,同樣的工藝面對不同的工況和不同的介質要求都完全不一樣。一個客戶的工業現場在採購了西門子産品的同時,其實還採購了其他各種品牌的設備,供應商可能有幾百家,他不可能用幾百個廠家的智能看護的軟件來解決問題,肯定不如與一個第三方的廠家進行合作,所以我們生産不如他們,但是看護這個事情肯定公司是最專業的。公司是可以真正為客戶創造價值的公司,先在最主要的應用方面做到最強,然後我們再考慮別的。
Q11.請問在行業拓展方面,公司當年是怎麼從風電切換到石化,然後進一步到鋼鐵?每進入一個新行業大概需要公司做什麼努力?大概又需要多長時間?就是怎麼去實現一個新行業的拓展?公司在早期就有接觸過鋼鐵和石化行業,在做的同時風電行業出現大的需求機會,風電行業由於它特殊的運行場景,風力發電機都是在戶外和高空,維護不方便,所以國外的風力發電機上面都標配了這樣的一個設備監測的産品,所以從12年開始,公司就比較早的進入了風力發電行業,在風力發電行業佔據領先地位之後,石化行業又開始關注智能運維了,因為每個行業當時的成熟度是不太一樣的,所以又回過頭來到石化行業,然後鋼鐵行業在18年19年也開始提智能運維,公司就又開始開拓鋼鐵行業,每個行業都會有一個過程。公司跨行業的技術難度沒那麼大,關鍵是這個行業的需求,行業需求會受到國家的整個的智能化和整個工業轉型的政策影響。每個行業的管理水平,還有對智能運維的要求不太一樣。但是從今年開始,從十四五開始,所有的這些行業都開始關注了。目前公司為什麼沒有快速的去跨行業?這就涉及到一個企業運營效率的問題。企業的資源如人力技術營銷力量各方面始終是有限的,所以要想高效的運營,就一定要聚焦,需要一個行業一個行業的吃透,吃透一個行業再開發一個行業,或者吃透幾個行業,再開發幾個行業,與公司的市場拓展節奏相關。如果一個行業在真正熱起來之前,公司如果資源有限的話,可能就會稍微放緩拓展速度,但如果某個行業需求即將爆發,公司可能就會迅速的調整資源配置,然後卡位。
Q12.請問在智能運維的不同階段中,最核心的技術難點是什麼?公司現在具備的優勢以及還需要補足的能力是哪些?從技術方面來說,目前一個智能工廠需要的技術及專業是非常之多的,會涉及到工藝及工況問題,生産環節智能化,又涉及到質量環保節能安全等。從設備智能化和智能運維的角度來說,會涉及到三個層面,感知層平台層和應用層。公司現在已經在感知層具備了一定的優勢,在平台層也已經有了樣板。未來公司的發力點,在感知層公司會更全面更高效,在平台層公司要更智能,然後能讓公司的SaaS平台變成一個標準化的産品,能夠鏈接更多的設備,能夠被更多的大客戶去集成,也會為公司的大客戶的自有雲或者混合雲部署的平台看護更多的設備。
Q13.公司傳感器的標準程度和通用程度以及案例的復用程度是怎樣的?首先,案例數量會越來越多,而且增速越來越快,因為公司服務的是大客戶,公司卡位了之後,服務口碑做好,客戶後續的很多服務就會自動給到公司,後來者要想進入是有壁壘的,因為還是要經歷做樣板做好口碑的過程。同時公司卡位更多的客戶後,就可以看護更多數量的設備,案例積累就會變多,案例多了之後就要分類,比如風機電機軋機等等。那每一個類別的案例,在積累到一定的程度後,才可以進一步談智能化。如果案例太少了,就談不上智能化,頂多說擁有一些經驗,所以這是公司為未來做的一個核心積累。然後公司把某一類設備的案例要進一步細分,比如說同樣是電機,還可以進一步細分,細分後的案例就可以支撐這一類型的電機,打造精準看護能力,智能化的能力也會更強。後進入的廠家就會面臨如下這些壁壘。首先,經過反復驗證後,那些頭部大客戶已經選擇了公司;其次,就是案例積累的數量遠遠不夠;最後,即便整體案例數量可能是多的,但細分之後,某一類別的案例又是不足的。未來需要通過這些案例,通過算法,通過授權模型,打造公司的智能化能力,而且這種能力要部署在公司的平台上面,部署在客戶的平台上面。
Q14.在這些案例庫裡面,初具規模的是哪些行業或者是哪些設備?公司目前在風力發電機組的監測方面,已經積累的案例是最多的,然後是風機泵類空壓機方面的案例也比較多,智能化的程度也比較高。但有些行業的一些關鍵設備,比如說鋼鐵的軋機,水泥的立磨,煤炭的三機(掘進機採煤機刮板機)類似這種專用的設備,這種案例的積累就比較難,就需要相對長一些的時間。這個案例積累是有難度,但如果一旦積累起來了之後,它在這個行業裡的商業價值就非常大,它是一個商業策略的問題。
Q15.請問在歐美等發達國家可以和公司對標的是哪家?多大的體量?首先,比如在國外鋼鐵行業的一些廠家,就和國内的情況不太一樣,它賣的是一些大機組運行的監測及保護産品。和公司現在做的事情不一樣,在這個領域裡面我覺得公司還是比較創新的。公司跟美國的客戶有一些合作,其中一個客戶曾經在全球範圍内尋找類似容知這樣的合作夥伴,他們是一個專業做泵的運維廠家,他們採購容知的智能傳感器和平台幫他們做泵的運維,美國的技術應該是很好的,那為什麼這個客戶會全球尋找合作夥伴,並最終選擇了容知來合作呢?實際就是沒有找到一個把整個鏈條都打通的供應商,這是一個技術方面的原因。其次,現在中國也是工業大國,鋼鐵的産能,水泥的産能,煤炭的産能,中國都排在前列,國内有著良好的技術成長的環境。所以未來發展一定要看中國,公司如果能在國内做到領先就一定會在全球做到領先。包括一些同行,原來是狀態監測的一些廠家,他們只是賣一些狀態監測的儀器,在國内的風電市場石化市場和鋼鐵市場上都沒什麼競爭力。有些行業一開始還用他們的産品,後來就基本上看不到了。目前沒有完全對標的海外廠家。
Q16.和寶武集團屬於什麼層面的合作?競爭關係還是合作關係?我們是合作關係,目前沒有競爭。我們現在的戰略定位是跟所有客戶的智能化公司信息化公司都是合作關係,沒有競爭關係。
Q17.隨著行業往成熟的方向發展,會不會更多客戶採用招標的形式讓更多的企業參與,導致競爭壓力增加?您怎麼看這個後續的經濟格局的變化?以前招標的會偏多一點,首先,智能化轉型,並非買一些傳感器回來裝在設備上就能解決問題了。如果只是買了傳感器,後續沒有智能看護的能力沒有診斷服務的能力的話,購買之後並不能發揮價值;其次,對於用戶來講,做智能運維轉型是一個新的課題,他們需要一些領先的廠家給他們一些規劃,給他們一些綜合的能力支持,所以他們往往會選擇不同專業的一些頭部廠家,作為他們的合作夥伴,幫他們一起打造整個設備的智能運維的生態,或者智能工廠的生態,目前有一個趨勢是大部分大企業都在考慮一件事情,想要成立數字化轉型的一級公司來承擔數字化轉型的任務,就必須得在各個專業上面去和每個專業的頭部企業一起合作,所以我覺得這是一個趨勢。
Q18.請問公司是按項目制收費嗎,客單價大概多大?現在不同行業的智能運維滲透率大概有多少?是按照項目制收費,客單價每個項目不一樣,根據配置和提供産品的類型單價不等。
Q19.請問公司一個項目周期多久?收費模式是什麼樣子?各項目周期不等,一般合同約定交貨或交貨並交工,一般是1-3個月,但是也有周期比較長的;比如一個新建石化項目周期就相對較長,約為6個月或以上等。
Q20.請問H1毛利率水平為何有所降低?毛利率水平和行業相關還是和單個項目相關?毛利率降低主要因為風電行業的價格下降所致,風電行業是一個行業的共性問題。
Q21.請問公司設備的更新周期是多久,更新需求佔比大概多少?一般有綫無綫監測係統的生命周期是5-8年,手持係統生命周期3-5年。硬件損壞或者生命周期到達後,客戶考慮更換。
Q22.請問單條産綫會用到多少套容知的設備?客戶的單台設備上容知産品的價值量大概多少?每條生産綫使用檢測係統的設備數量,根據設備的類型不一樣,需求也不一樣。客戶的單台設備也會有差距,因為對傳感器的數量的配置可能會有差距,價格也會有差距。
Q23.請問能不能介紹下咱們的五大行業的市場規模,每個行業大概多少關鍵設備,單個關鍵設備收費多少,後續運維如何收費?目前風電行業市場規模有官方數據,具體可見招股書。其他行業尚無官方披露的數據,每個行業的關鍵設備定義以及數量無專門的統計數據。根據單個關鍵設備不同,收費情況有所差異。後續運維收費需要考慮設備類型數量時間等因素與客戶進行協商確定。
Q24.請問我們在每個細分行業裡面存不存在積累的案例達到一定數量之後對模型預測準確性的邊際改善會趨弱?也就是說存不存在競爭對手在達到一定的案例積累門檻之後和我們的差距會逐步縮小?智能算法的精準計算和智能判斷,需要數據來不斷的打磨才可能達到目標。暫時不存在競爭對手在達到一定的案例積累門檻之後和我們的差距會逐步縮小。
Q25.請問未來服務收費是什麼樣的?是按照每年總金額結算,還是檢測出問題的數量進行收費呢?診斷服務收費主要是按服務時長收費,偶爾按次收費。
Q26.請問公司硬件設備的收費模式是怎麼樣的?我們目前主要是銷售軟硬件一體的産品和服務。2021年9月6日主要内容一交流的主要問題及公司回復概要如下:
Q1.公司的智能診斷係統在風電冶金水泥等領域的滲透度大概是怎麼樣?有無量化指標?我們看到容知在橫向的拓展做的很好,那在深度上呢?未來還有多大的空間?關於滲透度的問題,風力發電行業滲透度是最高的,因為它是一個前裝市場,現在風力發電機在新裝的時候,基本都會上大機組監測産品,風力發電整體的滲透度現在大概在30%-40%左右,因為前面幾年主要是針對一些新建項目。鋼鐵行業的滲透率方面,我們覺得關鍵設備的滲透率很低,有的剛啓動,有的還沒開始。石化行業滲透率要稍微比鋼鐵行業高一點,因為它的機泵群的數量要多些。像煤炭行業和水泥行業也是剛開始,大概是這樣。我認為接下來不用擔心整個市場容量的問題,而是如何打造我們組織能力的問題。市場已經是十四五規劃裡面數字化轉型的趨勢了,而且目前市場的覆蓋率也非常之低,接下來我們面臨的挑戰就是公司在這樣的一個賽道裡面,我們現在只是暫時領先,如果我們的組織能力能夠越來越好,那麼自然會跑得越來越快,我覺得這是一個挑戰。
Q2.之前公司在招股書中,有列示與其他公司的對比情況,在知識産權方面,公司有比較好的優勢,請問後續能形成公司的競爭力因素是什麼?公司的競爭優勢,第一個就是在智能運維領域公司肯定是很專業的,在這個領域裡面公司的目標是"暫時領先",後面公司會做到"遙遙領先",再做到"全球領先",這是公司的目標。專業的優勢它會帶來很多東西,會讓公司覆蓋越來越多的行業,卡位越來越多的客戶,看護越來越多的設備數量,積累越來越多的設備故障案例,研發的智能化程度會越來越高,看護的效率也會越來越高,最終帶給客戶的價值就會更多,它會形成一個良性的循環。那公司接下來就是要借助資本市場的力量,把領先的優勢放大,加大對各方面的投入,如研發的投入市場的投入,組織能力建設的投入,讓公司跑得更好更快。
Q3.寶武鋼鐵明確提出了到2023年,實現百萬設備接入百條産綫覆蓋和百億營收規模的這樣一個發展目標。我們如果和寶武鋼鐵合作的話,未來的百萬設備是指核心設備,還是全面覆蓋?據招股書披露我們的無綫監測係統大概單價3-4萬,您估算我們在寶武鋼鐵有多大的市場規模?寶武目標是百萬設備的接入,分為兩類,一種是接現有的數據,把它的DCS的數據接進來,另一種是整體加裝傳感器。我們估算這百萬台設備中,大概有一半的是動設備,一半是電氣設備等其他設備。要加裝傳感器的,可能會有10萬台左右,所以未來的市場還是挺可觀的。
Q4.我們要去給客戶做智能運維,就會涉及到客戶的數據收集,客戶都願意提供涉這些重要數據嗎?我們在此過程中會面臨哪些困難,以及如何解決這些困難?公司的客戶對數據安全保護是越來越重視的,國家有護網行動和數據安全行動。大客戶還是願意把數據鏈接給公司,原因如下:第一,公司接的不是客戶的工藝數據,不是核心秘密。客戶的工藝數據是他們的核心數據,但設備的健康數據不算核心數據。第二,公司的客戶内部都有專門的信息安全部門在管這個事情,公司都是經過非常嚴格的安全審批流程後才接入數據的。第三,未來這些大客戶也會自建私有雲,數據在他們自己平台上,這也是一個趨勢。此外,公司也在與一些安全領域的頭部的廠家一起在探索領先技術。我們國家對這方面是有規劃的,對數據安全方面有兩個要求:第一就是數據一定要保證安全,第二就是數據一定要實現共享。工信部在做規劃的時候也就兩個主題,即數據安全和數據共享的主題。所以一定會有辦法的,公司的商業模式有提前考慮到該問題。當下公司肯定是先滿足客戶的需求,然後在這此基礎上再重構公司的商業模式。
Q5.如果說公司的下遊行業發展非常迅速的話,公司在硬件和診斷人員方面是否有相應的瓶頸?我們人員的培養周期大概有多久?公司的診斷人員的培養周期大概是3-6個月。診斷人員不會成為公司的瓶頸,因為隨著公司積累越來越多的數據,以及持續的研發投入,公司的智能化程度也會越來越高,公司的人均看護的能力也會增強。公司在5年之前,一個人只能看護兩三百台設備,就已經很辛苦了,而現在已經能人均看護三千多台了。未來越是通用的設備,智能化看護越容易,看護效率也會越高,所以公司診斷人員方面會有挑戰,但不應該是瓶頸,是能夠解決的。
Q6.在傳統的行業裡,在傳統的運維模式下,我們到底能給客戶解決什麼問題?公司面對的對象是設備,且都是一個生産綫上面主要做工的設備,都要有載荷的,所以這些設備是最容易壞的,為它要負重前行這是第一個原因。此外,設備上面有齒輪箱有軸承有電機,運動的部位是最容易壞的部位,所以故障率是流程工業裡面最頭疼的事情。在各個流程工業,比如石化行業鋼鐵行業水泥行業等談的都是不要意外停機,而現實中意外停機卻是非常常見的,這都是些現實需求。以前在流程工業,運維人員和點檢人員的數量相當多。以前是靠人拿著儀器,一個小時或者半天去一次現場看設備是否安全,來解決設備的運維問題。未來技術工人接替也會面臨壓力,所以需求是很剛性的。
Q7.公司從感知層到SaaS都做了,為什麼與寶信軟件和寶武智維沒有競爭關係?有不少公司也做出了PHM係統,對此公司是怎麼看待的?首先智能工廠涉及到的專業多而復雜,如果所有的專業都自己投入研發不太現實,其次在設備的狀態監測及故障診斷方面,國内是做的最強,無論是寶信軟件還是寶武智維,他們要是自己做必然也要經歷一個漫長的技術研發及案例積累的過程,否則無法達到智能化的效果,而現在有成熟的軟硬件産品可以在他們的平台上直接部署,也有助他們快速推動設備智能化的進程。所以他們就找到容知來合作,綜上,我們是合作的關係而不是競爭的關係。現在一些做工業互聯網平台的廠家,但是很多大企業全部是自己要做,IT平台,客戶的信息化公司就很強,現在的技術都是開源的,而設備預測性維護方面公司是最專業的,所以我們也是互補的,公司變成了他們能力的一部分,我們在這樣的一個垂直端來成就他,能讓他在這一塊做得更好。2021年9月7日主要内容一交流的主要問題及公司回復概要如下:
Q1.風電行業産品價格是什麼時候下降的?這幾年其實都在陸續降價的,成熟市場一定會面臨價格下降的問題。目前風電行業成熟度和産品標準化水平都相對較高,另外十四五規劃期間競爭較為激烈,也會導致訂單價格有所下降。。
Q2.在客戶上新項目拓展産能或者技改的情況下才會對公司的産品和服務産生需求嗎?不是。目前各行業已經有所規劃,十四五規劃也有所體現,如智能工廠和雙碳方面的規劃。所有的大企業一定會做工廠的智能化數字化轉型,設備的智能運維是工廠智能化的三大場景之一。目前市場不存在沒有需求的問題,而是市面上有沒有很好的産品和解決方案,能夠滿足大家的需求,所以公司這一階段選擇了聚焦專業,聚焦在設備狀態監測和故障診斷這一領域。
Q3.在鋼鐵石化或者煤炭這幾個重視的行業裡面,有比容知更有優勢的競爭對手嗎?目前沒有。無論是經營規模人員規模研發技術産品鏈條等方面,還是對商業的認知和對客戶的服務能力,目前市場上沒有比容知更具競爭力的公司。
Q4.預計十四五期間覆蓋率能達到多少?每個行業不一樣,石化行業覆蓋率會高一些,今年是十四五規劃的第一年,我們還在蓄力的階段,市場在卡位,産品和服務在聚焦打磨,組織能力達到一定水平之後,發展速度自然會加快。
Q5.公司的研發人員主要集中在哪個模塊?研發鏈條很長,包括傳感器硬件數據採集軟件AI算法故障診斷等,主要通過這5個方面構建了整個研發體係,這也是我們能保持核心競爭力的主要原因。
Q6.對於通用標準化設備可以實現智能報警,但是對於一些鮮見故障可以實現標準化嗎?標準化是沒有問題的,當公司接入的設備足夠多了,積累更多鮮見故障的案例,我們就可以訓練標準化,只不過目前通用設備的數據更多,訓練起來自然也會更快一點,。
Q7.收入規模的增長會導致安裝成本的大幅增長嗎?不會,首先公司的工程交付現在是項目經理制,具體安裝任務是外包的,項目經理來管理這些外包的服務商,所以不存在壓力。其次,我們也在培養客戶自行安裝,很多客戶是有安裝能力的,隨著公司産品的不斷叠代更新,也越來越容易安裝調試,未來研發過程中也會更加重視産品的輕交付能力。
Q8.如何看待互聯網巨頭公司搶佔市場份額的可能性?聚焦設備狀態監測與故障診斷領域可以應對互聯網巨頭企業加入帶來的挑戰,因為大企業涉獵面廣,很難在狹窄的領域投入很大的精力來研究,即便躋身進來,也同樣要經歷市場的驗證和數據量的積累過程,同時我們所面對的工業大客戶都是很理性的。我們也願意面對挑戰,有競爭才會有進步。
Q9.公司名稱"容知日新"的由來是什麼?"容"代表開放和包容。人與人之間的差距主要在於認知,認知的差距主要在於學習力,學習力又依賴於兩個特性,一是開放,二是包容。學習力的好壞主要取決於心智模型開放與否,包容性是學習能力的重要體現,我們應該向萬事萬物學習,而不是只向高手學習。"知"代表知行合一。有了認知之後需要立刻去行動,在行動當中才能知道自己學習到的認知是否正確,因為實踐是檢驗真理的唯一標準。"日新"代表日新月異。人與人之間的差距不在於一輩子,也不在於十年,也不在於一年,而在於每一天怎麼利用時間,每天進步一點點,才是不斷成長的内核。作為科技型企業,我們更要保持開放和包容的心態去學習更多的知識,時刻聽取不同的聲音,讓我們的技術每日精進一點點讓我們的價值越來越重要。2021年9月14日主要内容一交流的主要問題及公司回復概要如下:
Q1.請問公司在風電行業市場佔有率高的原因是什麼?公司進入風電行業市場的時間早。從傳感器和採集站的研發到遠程看護,容知的業務鏈條非常完整,因為我們一直注重在産品的質量上進行投入,因此目前市場佔有率相對較高。
Q2.請問如果客戶所在的行業整體業績下滑會不會影響與公司的合作?我們做智能運維和遠程看護解決的就是現場少人無人化管理的問題,對客戶的經濟效益能夠産生增量,因此越是在客戶業績壓力大的時候,對他們來說越需要節約成本提升經濟效益,可能也就越需要我們。在疫情期間我們收入沒有下降反而上升,也是一種印證。
Q3.公司産品更多地應用在新設備還是老設備上?前後裝會造成訂單質量的差異嗎?面臨的客戶是一樣的嗎?每個行業不一樣,風電行業已經有國家能源局的導則,目前我們的産品已經是新裝風機上的標配,其他行業技改項目較多,所以後裝居多。前後裝不會對訂單質量産生影響。風電行業合作方主要是風機廠,其他行業我們主要跟最終用戶合作。
Q4.公司産品進入到一個新行業市場的流程是怎樣的?在進入任何一個行業的時候,我們會選定幾家頭部客戶,不斷地打磨産品,産品成熟以後我們才會在行業裡進行復制和推廣。
Q5.如何應對跨行業的技術差別?進入新行業前期的經驗是如何積累的?技術的區別不是最重要的難題,不同行業的硬件的差距也不是特別巨大的,會有一些諸如防爆/防腐蝕等要求,最重要的是對不同行業的場景和工況的了解,同時進入新行業的故障診斷的經驗積累是一個循序漸進的過程,算法的智能化水平越高,越可以精準的定位,所以我們需要不斷地打磨算法的水平和診斷的能力。

容知日新主營業務：計算機軟硬件、儀器儀表、機械零部件、自動化控制設備、傳感器和監測站的開發、生産、銷售、維修、係統設計與技術開發;設備診斷服務、技術服務、技術咨詢;建築勞務分包(除勞務派遣);自營和代理各類商品和技術的進出口業務(國家法律法規限定或禁止的除外)。(依法須經批準的項目,經相關部門批準後方可開展經營活動)

容知日新2021中報顯示，公司主營收入1.43億元，同比上升55.85%；歸母淨利潤1798.61萬元，同比上升10.54%；扣非淨利潤1673.96萬元，同比上升23.48%；負債率21.61%，財務費用-52.81萬元，毛利率62.76%。