30秒售罄 櫃台地方債火爆延續背後：銀行卯足勁花式營銷

　　“30秒內便被兜售一空”、“2小時賣了5000萬”、“1分鐘6.5億”……

　　按原定計劃第二批地方債銀行櫃台發售是在6月14日-6月20日，試點地區包括上海、廣東、海南、廣西，但是沒想到在首日，甚至有的地方上線半分鐘便售罄。據銀行客戶經理和投資人反映，買地方債要靠搶，要拼手氣，稍微不留神就會與之擦肩而過。

　　地方債到底有什麽“魔力”？據銀行客戶經理反饋，地方債相比其它投資產品具有一些優勢，例如此次地方債票面利率在3.2199%-3.43%之間，較同期限國債利率高一些；櫃台債的最小認購面值是100元，投資門檻低，所有個人和對公客戶都可投資購買。同時從個人投資者理解來看，地方債大都有地方政府信用背書，如果選擇經濟發達的地區進行投資，感覺比較靠譜。

　　此外，這火爆銷售的背後還要歸功於銀行的各種花式營銷。除了通過網點海報、公眾號、微信朋友圈、各種媒體渠道宣傳外，還有拍先導宣傳片、制作紀念憑證打“情懷”牌、獨家推出發行期內24小時連續交易服務等，也有銀行一線客戶經理點對點對投資人進行宣傳。

　　“卯足勁”營銷

　　6月10日，家住廣州的李穎看到和她相熟的一位農行廣州某營業網點的客戶經理在微信朋友圈發的一條消息，“廣東省地方政府債券櫃台首發！募集資金用於粵港澳大灣區生態環保建設，將在6月18-20日限時發售。”

　　上述消息後面配上了一條農行關於此次債券發行“債興灣區 粵譜華章”的宣傳片。李穎隨手點開視頻看了看，但並沒有特別放在心上。兩天後，這位客戶經理給她發了一條微信，提醒有廣東地方債的債券產品可以購買，將為到網點現場購買該期債券的投資者頒發紀念憑證，以感謝各位投資者對廣東省生態環保建設提供支持。

　　李穎看著那個認購紀念憑證的圖片，覺得還蠻隆重，便答應客戶經理到時會在農行APP上買一點。6月18日上午十點半左右，她打開農行APP，沒想到已經顯示“售罄”二字，她的客戶經理說上午十點開賣後僅1分鐘6.5億額度就全部認購完了，真的是拼手速，她和她好多同事都沒搶到。

　　同天上午十點左右，經濟觀察報記者在農行廣州一網點看到，該行一名客戶經理被一些客戶圍著咨詢廣東地方債的事情，他解釋，“已經賣完了，我們也沒想到一下子就（賣）沒了，有些客戶是十點前來到我們這裏，進行完全部操作，一到十點整，準時提交才買上的。”

　　一位來該網點購買地方債的投資人告訴經濟觀察報記者，他也是看到銀行的宣傳順道過來買的，就是想嘗嘗鮮，他覺得廣東是經濟發達的大省，廣東債有當地政府及財政背書，一次性不會買太多應該不會有風險。

　　6月18日-20日，廣東省地方政府債券首次通過商業銀行向個人和對公投資者發售。本次發行的櫃台廣東省地方政府債為“粵港澳大灣區生態環保建設專項債券”，債券期限5年，發行金額22.5億元，最低起投金額僅100元，票面利率3.34%，較同期限國債利率高25基點，募集資金將全額用於粵港澳大灣區內廣州和佛山兩座城市的3個汙水處理項目。根據建行廣東分行的宣傳資料顯示，這批地方債券是由廣東省人民政府發行並承擔按期支付利息和歸還本金責任，是由廣東省財政廳具體辦理債券發行、利息支付和本金償還等事項的記賬式債券。

　　除了農行外，工行、建行、中行、交行、興業銀行、平安銀行、浦發銀行、順德農商銀等也是本期廣東地方債銀行櫃台市場發行承辦銀行。各家承銷銀行通過網點海報、公眾號、微信朋友圈、各種媒體渠道推廣該次債券發行，工行還獨家推出了發行期內24小時連續交易服務；平安銀行同步開通了平安口袋銀行、平安銀行企業網銀、平安交易通app及營業網點等多種渠道。一位工行對公客戶經理連續多天在朋友圈內宣傳，她告訴經濟觀察報記者，也有食品行業的客戶找她認購了100萬左右。平安銀行廣州分行相關負責人對記者表示，針對此次債券分銷之前還設置了宣傳周期，一線理財經理和對公客戶經理會對產品向客戶做適合的推薦。“銀行分支機構需要跟地方政府合作‘搞好關系’，做好各種推廣工作保證債券順利發行很有必要，有利於存款的拉動。”一位四大行分支機構的客戶經理對經濟觀察報記者表示，農行廣東分行在2017、2018年對櫃台債券推動力度比較大，分銷比較有經驗，財政廳對其比較信任，這次也成為廣東地區分銷額最大的銀行。

　　多地火爆搶購

　　地方債的受追捧程度超出很多銀行客戶經理的預期。6月18日下午2點半左右，建行廣東地方債4.5億的額度賣完，個人投資者認購3.22億元，占比71.56%，首日工行廣東分行也已提前售完該行的5億元份額，個人投資者認購份額占比超75%；國有大行之外的股份行分銷成績也不錯，浦發銀行廣州分行、平安銀行廣州分行各1.2億元和5000萬的額度均在首日售罄。

　　此次廣東地方債發行屬於第二批地方債銀行櫃台銷售試點，試點城市還包括上海、海南、廣西等地，銷售也是非常火爆。像上海地區，中行上海分行額度在開售首日僅30秒內便告罄；農行、工行上海分行開售不久1億元份額也已售罄。在海南地區，平安銀行海南分行在開售當日下午2000萬的額度也售罄。

　　這等火爆搶購畫面似曾相識。今年3月25日-4月3日，寧波、浙江、四川、陜西、山東、北京六個省市作為首批試點地區在櫃台市場發行地方政府債，銷售額合計68億元，浙江、寧波兩只地方債一發售，僅僅十分鐘，農行3.1億額度便銷售一空，興業銀行也是10分鐘內賣出上億元；在3月28日發行的上午，農行的4.5億山東地方債額度售罄。

　　與首批櫃台地方債相比，第二批櫃台地方債支持項目更加多元化。首批債券品種為土地儲備專項債券和棚戶區改造專項債券，本批發行的櫃台地方債將支持更多諸如收費公路、汙水處理等涉及國計民生的重要項目。

　　為什麽地方債這麽受個人投資者歡迎？中信證券研究部固定收益首席分析師明明表示，我國地方政府債券因為有著極為嚴格的額度確定流程以及國家財政支持，在當前市場橫向對比來看，是極為穩健的低風險投資標的。國家適時推動地方債券商業銀行櫃台發售將有助於引導中小投資者更為完善地配比資產。

　　在所有銀行的宣傳資料中，幾乎都寫著通過銀行櫃台購買地方債有以下優勢：一是安全穩健，投資地方債綜合收益比記賬式國債和定期存款高；二是利息收入享受稅收優惠，個人和機構投資者投資地方債取得的利息收入可免征所得稅和增值稅；三是認購方式便利快捷，投資者足不出戶便可輕鬆完成認購；四是投資流動性強，有的可以提前支取；在櫃台上購買了地方債的債券持有者，地方債上市交易後在交易時段可以隨時買賣債券，交易資金實時到賬。

　　目前來看，首批地方債在上市之初呈現少許波動，但總體平穩。截至6月20日收盤，農行顯示的“19寧波債03”買入全價為100.32元，“19山東債14”為100.19元，“19浙江債04”為100.54元，“19陜西債05”為100.53元，“19北京債10”和“19北京債08”為100.15元。

　　值得註意的是，現在買入首批櫃台地方債持有到期的收益率比發行時的票面利率要高。比如，19陜西債05票面利率為3.33%，現在買入到期收益率為3.3715%；19寧波債03票面利率3.04%，今日買入到期收益率為3.1823%。

　　有債券人士指出，地方債交易價格的波動很正常，投資人無需過度擔心，即使地方債面值低於100元，正常情況下只要持有到期，仍可按照到期收益率獲得相應收益。

　　（經濟觀察報   應采訪者要求，李穎為化名）