口腔市場下一階段的「風口」是什麼？

診療數字化正嘗試在資本擴張和醫療服務擴張規律之間找到平衡。

本文為元氣資本第121篇原創文章

分析師）羅賓

微信公眾號）yuanqicapital

核心内容

1、口腔行業機會正更明顯地向上遊轉移。

2、上遊急需數字化的能力。

3、醫療服務在實物資産之外的溢價來大多來自於人力資本。

國内口腔領域的融資額在突破，越來越多頭部企業跑出規模，但在口腔連鎖服務領域，真正覆蓋全國的品牌很難出現，龍頭企業的擴張也並非一帆風順。市場是繼續看好連鎖品牌的區域復制勢頭，還是要尋找新的“風口”？

隨著通策醫療（600763.SH）的顯眼表現及幾家頭部口腔醫療服務企業即將走向上市之路，口腔行業的機會更明顯地在向上遊轉移。

擴張路徑上，口腔醫療品牌除了借助資本力量用傳統模式多“開店”外，國内還存在著類DSO和凱撒模式。凱撒模式需要用戶購買口腔保險成為會員而保持用戶粘性，目前只能針對中高端客戶。類DSO模式通過收購部分股權，為醫生提供診所管理、財務、培訓、供應鏈等非臨床的支持，把醫生變為合夥人。美維口腔、馬泷齒科都引入了類DSO模式擴大規模。

美維口腔與美奧口腔均是美年健康（002044.SZ）孵化的口腔連鎖品牌，定位分別是以診所為主的口腔連鎖和大型口腔專科醫院品牌。據透露，目前美維口腔集團月營收已過億。如果盈利水平能夠持續，美年旗下的口腔連鎖業務也有望在A股或港股上市。馬泷齒科在2020年啓動DSO佈局，馬泷齒科還做了産業鏈一體化，自建了牙科耗材生産加工中心。

規模化能力的核心是人力

DSO起源於國外，尤其受到國外年輕口腔創業醫生的歡迎，DSO讓這些醫生能更專注於臨床業務。在美國，口腔DSO成熟之處除了體現在幫助醫生開業、獲客、建立行業標準，更是在於給客戶可信賴的“認證”。雖然DSO體係包含的口腔品牌各不相同，但DSO組織裡的醫療機構在患者心中都具有共同的口碑。

國内口腔下遊無論以什麼樣的模式復制擴張，都是為了更好地獲客。浩悅資本認為，DSO方式使口腔醫療服務機構在中後台的能力得到很好的提高，但前端獲客能力還不夠成熟，口腔連鎖企業都很難在患者心中樹立品牌。如果企業還需要其他流量手段大力獲客，說明品牌目前還並不牢固。通策醫療的獲客能力很強，這一點其實跟DSO品牌力的核心壁壘相一致。

浩悅資本還表示，專科醫院對優秀醫生的吸引力要大於口腔診所，醫生維持一間診所的穩定運營不難，但他如果想管理好一家醫院，醫生需要依靠醫院的資金支持、患者流量等條件。從這個角度，醫院的業態能夠更有效地留住高年資的醫生，從而使連鎖集團的患者資源更加穩固。

人力能否規模化決定了口腔服務的擴張空間。而跟眾多醫療服務一樣，業内認同的是，民營口腔服務追求利潤水平的提高，可以想辦法提高醫生個人産生的價值，這個價值可以隨著醫生個人的成長來提高。

據近日泰合資本發佈的文章對於醫療服務行業不同市場的統計，目前醫療服務上市公司可比倍數（EV/EBITDA）之間的差異已經遠遠超出了其他行業。這也造成了該領域創業者的一個痛點：二級市場對醫療服務企業價值的判斷沒有形成共識。而一級市場上，醫療服務類交易的對價也顯示出與其他行業的顯著差異，即很多典型案例的交易溢價佔交易額比例高達70%、80%。從過往融資和收購案例看，醫療服務資産價值在實物資産之外的絕大部分溢價都來源於人力資本。

二級市場怎麼看口腔連鎖服務？

通策醫療的成功擴張有其獨特性。通策醫療雖是區域品牌（而非全國化），但是在杭州輻射浙江省的區域口碑足夠深。通策醫療收購了區域内規模較大的口腔品牌和專科口腔醫院，以此獲得了穩定大量的患者資源和優秀的人力資源。其人力成本僅為35%；銷售費用率2%也低於同業的20%。同時，通策醫療也滲透了院校及學術資源，通過學術與合作的品牌醫院幫助了人才的培養。

中國個體診所佔總體口腔醫療機構的約78%。口腔診所的開業門檻低，連鎖化率不易提高，人才成本和獲客成本居高不下。口腔醫療行業一位資深顧問認為，做好了醫生的培養體係，醫療機構會具有核心競爭力。但培養機制的積累可能需要幾十年的過程。頭部口腔診所品牌都在嘗試建立這樣的體係，然而目前培訓從量變到質變還需要時間，尤其是現在能夠帶教的醫生不足。另外，在培養年輕醫生的過程中難以避免人才流失，不乏有醫生掌握一定技能後離開，這又增加了人力的成本。診所品牌如果想堅持人才教育壁壘的建設，現在的利潤率必然不高。

以診所為主業態的口腔品牌在二級市場上還沒有參照，但我們看到現階段口腔醫療服務增長的規律與資本擴張的規律並不完全契合。綜合來看，二級市場更認可大醫院業態擴張的優勢。再者，在行業專家看來，種植、隱形正畸等服務標準化程度不高，導致連鎖化也更難。隨著服務競爭越發激烈，這類高價服務的毛利率還會降低，對診所的運營水平要求更高。

但是，在一、二綫城市，由於經營醫院的成本較高，口腔診所會是更普遍的業態，它們更繞不開獲客、診療資源的根本問題。要降低獲客成本，就需要進一步精細化運營。例如，預防類科室、種植、隱形正畸等特色專科的細化可帶來潛在交叉銷售。在診療效率上，除了人才培養，規模化的另一種解決方案是適當降低對醫生的依賴，或利用工具降低醫生操作的難度。

行業急需上遊數字化技術

風險資本更加關注的是數字化解決方案給口腔服務帶來的變革。這裡的數字化是指牙科器械和診療方法的數字化。

椅旁數字化包含了CBCT、口掃儀、口腔手術的導航定位及牙科3D打印等技術，它們讓患者在牙椅上的時間大幅縮短，可提升醫生同項目的單位時間的産值。以牙齒修復場景為例，數字化修復方法可讓取模成功率從傳統方法的60-70%提升至95%，避免了對患者口腔多次測量導致的精度缺失；而傳統修復法治療過程需要1-2個月，數字化修復1周以内便可完成，此過程中患者舒適度也大大提高。

如果以上修復案例要模擬到理想的數字化診療場景，醫生會先給患者拍一張CBCT，接著使用口掃儀收集牙齒信息，並可以在電腦上設計牙齒修復體的形狀、尺寸。同時，利用醫療機構的SaaS係統，醫生可以將患者所需的材料信息連接到牙科供應商的係統，提醒供應商及時補庫存。最後醫生利用3D打印好的修復體放入患者口腔。有了這些技術，很多案例可實現“即刻修復”。

元氣資本從歡樂口腔一位負責人了解到，在種植案例中，他們的醫生將患者的CT、口掃數據交付給加工廠商後，廠商可以完成後續的一係列義齒制作，醫生只要將義齒置入患者口腔中即可。通過數字化的改進，醫療行為在實現更高程度的標準化，這有利於提高整個運營體係的效率。

浩悅資本表示，口腔醫療機構極其分散，數字化診療及口腔信息的數字化滲透率較低，因此椅旁數字化在口腔服務領域有較大的增長機會。

對口腔數字化企業來說，能在相應的治療環節獲得高精度的口腔數據，産品將具有高市場價值。進口品牌佔據大部分國内市場，國内有自主知識産權的企業稀缺。尤其在口掃領域，國産品牌仍在技術突破期。而在CBCT領域，國内代表企業有美亞光電（002690.SZ）、北京朗視。

近日，手術機器人企業雅客智慧研發的“口腔種植手術導航定位設備”也已於國藥監局獲批III類醫療器械。利用此款機器人，醫生可以快速規劃手術方案，機器人可以根據方案完成高效、精準的種植牙的手術操作。

本文由公眾號元氣資本（ID：yuanqicapital）原創撰寫，文中觀點僅供參考，不構成投資建議。如需轉載請聯係元氣醬↓↓↓