【IPO前哨】瀾滄古茶轉戰港股市場，如何講好「普洱茶故事」？

原創

前言：

中國茶葉的經商歷史遠比酒要更加久遠，在茶馬古道、絲綢之路等歷史長河中，茶葉就已成為重要的商品之一，更是成為古時文人墨客借茶葉以託物言志。

現如今，茶葉已經成為老百姓生活中必不可少的東西，甚至已經成為不少人的精神寄託，每天不泡上一杯茶，感覺生活都少了些許樂趣和滋味。

目前，中國茶葉市場與白酒市場一樣，都是一個穩健增長的千億賽道。據弗若斯特沙利文報告顯示，2021年中國茶葉市場規模為人民幣3,049億元（單位下同）。

只不過，白酒行業中，已經走出萬億市值的貴州茅台，還有五糧液、山西汾酒、泸州老窖和洋河股份四家千億市值的白酒企業。反觀茶葉市場，成功登陸資本市場茶企鳳毛麟角。能成功登陸的茶企，市值都在百億之下。例如，在港股上市的天福（06868.HK）總市值僅有55億港元，而龍潤茶（02899.HK）總市值更是僅有可憐的5.5億港元，資本關注非常的低。

在此背景之下，背靠央企的中國茶葉（即「中茶」）、靠鐵觀音茶葉起家的八馬茶業、講普洱茶故事的瀾滄古茶，紛紛向A股IPO市場發起衝擊，爭做A股「茶葉第一股」，以彌補A股市場茶企的空白。

現如今，八馬茶葉主動撤回創業板上市申請，中茶仍在A股排隊苦苦等待，瀾滄古茶則撤回深交所上市申請，扭頭向僅有一江之隔的香港市場奔去，並遞交了IPO申請書。

那麽，在港股IPO市場持續低迷的大背景之下，瀾滄古茶該如何講好「普洱茶故事」？

瀾滄古茶的「普洱茶故事」

瀾滄古茶最早可追溯至1966年。

1966年，為了發展雲南省普洱市瀾滄縣的茶產業，當地政府在景邁山創辦茶葉培訓班，成為了瀾滄古茶的起點，搭建了瀾滄古茶前身景邁茶廠的基礎。現瀾滄古茶創始人、執行董事兼主席的杜春峄，就是當時培訓班的學員。

到了1975年，瀾滄全縣茶產業得到了發展，茶廠搬遷到瀾滄縣城西郊，正式命名為瀾滄縣茶廠，而杜春峄也從學員一步步走上茶廠的二把手。在瀾滄縣茶廠更名的同時，杜春峄被選任為主管生產副廠長。

1998年，隨著計劃經濟轉入市場經濟，加之茶廠經營不善，瀾滄縣茶廠進入了破產。為了妥善安置茶廠在職職工，瀾滄縣政府同意批準原瀾滄縣茶廠在職職工籌集新的有限責任公司，並參與瀾滄縣茶廠破產財產拍賣。

在此背景之下，包括杜春峄、徐維仙等多位原瀾滄縣茶廠職工，主動參與籌建新公司——瀾滄縣古茶有限公司，並花了220萬元收購了茶廠的機械、廠房及生產車間等主要資產。

新公司成立不久後，杜春峄團隊依託前兩年到勐海學習的熟茶發酵技術，推出了「古茶熟茶0085」、「古茶生茶001」，成為後期的品牌標志性茶品。

到2006年，瀾滄縣古茶有限公司更名為「瀾滄古茶有限公司」。之後瀾滄古茶，通過經銷模式不斷擴大自己銷售網絡。第一站，杜春峄選擇亞洲最大的茶葉集散地——廣州，作為瀾滄古茶的營銷大本營，同時圍繞廣州這一位勢，開始在周邊設立銷售網點。至此呢，瀾滄古茶門店及旗下的普洱茶系列產品知名度，開始在廣東一帶流傳開來。

為了進一步追求規模化發展，瀾滄古茶開始動用了資本工具，先是進行股改，然後通過增資及股權轉讓的方式，引進景邁新實業、浚泉信本、鄭文平、吳志澤（報喜鳥董事長）等一眾機構股東及個人股東。

隨著資本的注入，為了快速擴大自身經銷網絡和獲取更多的市場份額，瀾滄古茶不在一味講古樹普洱茶的故事了，開始嘗試佈局其他發酵茶和便捷茶飲，以謀求多元。

目前，瀾滄古茶旗下旗艦品牌1966外，公司還於2014年推出的新品「茶媽媽」品牌。茶媽媽主要有三個系列，即陳皮普洱茶系列、經典系列（紅茶、白茶等）、便攜系列（杯裝茶和袋泡茶）。

除了之外，在招股書中，瀾滄古茶還強調，目前公司正籌劃第三個新品「岩冷」，預計2022年6月份推出。瀾滄古茶表示，「岩冷」品牌主要是針對新中產消費者（具有較強大購買力及被視為更時尚及更追求享受）為目標。這或許意味著瀾滄古茶進軍高端普洱茶市場。

在資本加持及不斷推出新品的驅動之下，瀾滄古茶市場佔有率短暫地衝上老二的位置。

據弗若斯特沙利文報告顯示，按照2021年普洱茶產品產生收益計，瀾滄古茶以2.8%市場份額位居第二，但距離第一寶座的大益（市場份額為12.9%）仍有很長距離要去追。

此外，普洱茶江湖中，瀾滄古茶「追兵」可不少，而且整體實力差不多。據弗若斯特沙利文報告顯示位居普洱茶行業第三名及第四名市場份額分别為2.7%和2.2%。

業績成色中規中矩，毛利率波動大

從經營模式來看，瀾滄古茶主要通過線上和線下渠道銷售產品。

線下渠道包括自營門店、經銷商運營的門店以及大型連鎖超市。其中，經銷商模式是瀾滄古茶主要盈利模式。

截至2022年5月23日，瀾滄古茶有534家線下門店，其中26家為自營門店，剩餘的508家都是經銷商門店，佔比高達95.13%。

線上渠道就是在天貓、京東、微信、抖音等流量平台通過自營網店進行銷售。但是目前，瀾滄古茶線上渠道仍趨於投入期，2021年收入僅佔總收入的7.5%，絕大部分收入仍由線下經銷商貢獻。

隨著渠道規模擴展和新品組合持續推出，瀾滄古茶經營業績穩步提升。據招股書顯示，2019-2021年，瀾滄古茶總營收分别為3.77億元、4.05億元、5.59億元，淨利潤分别為0.81億元、1.23億元和1.29億元，均保持了穩增長態勢。其中，超七成的營收來自1966產品線，而新品茶媽媽收入佔比僅有22.7%。

與收入呈現穩增長不同的是，瀾滄古茶毛利率波動卻非常大。2019-2021年，瀾滄古茶毛利率分别為58.7%、70.4%、65.9%。

對於毛利率的波動，瀾滄古茶在招股書中解釋，因每個特定年份推出的產品組合的差異、和低毛利率新品組合推出影響所致。這意味著未來瀾滄古茶毛利率可能還會受產品組合叠代週期、類别差異等因素帶來的影響。

存貨方面，由於瀾滄古茶主要從事普洱茶行當，存貨佔比也是比大。據招股書顯示，截至2021年末，瀾滄古茶存有超過3,600噸採自15個不同年份的毛茶和在製茶，2019年－2021年存貨分别為4.14億元、4.7億元、6.36億元，佔流動資產的比例已攀升到77%。

話說回來，存貨高或許與消費者追求年份普洱茶的喜好、公司產品組合發展策略有關，但是並不意味著存貨越高越好。它是一把雙刃劍，普洱茶行情高時，存貨或許能換回不菲收入；反之，如果經營環境不善、行業競爭加劇等不利因素出現，存貨越高，可能對公司流動性和經營業績產生不利的影響。

赴港上市，能打破「大行業，小公司」格局？

有投資者認為，如果瀾滄古樹能成功上市，有望打造出一個千億市值，甚至是萬億「茶茅」。

筆者認為，雖然目前茶葉市場增量很大，但是過度依賴單一茶類的瀾滄古樹，還很難做到的。另外，即便瀾滄古樹上市了，獲得更多再融資工具和資本加倉，進軍其他茶葉領域，實現做大做強的可能性，也不大。

一直以來，茶葉行業是「大行業，小公司」格局，細分賽道競爭對手也非常之多，競爭也非常激烈。

以瀾滄古茶深耕的普洱熟茶為例，普洱茶只是紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大類茶類中一個小分枝。按茶類劃分，普洱茶是黑茶中一種，與安化黑茶、六堡茶、邊茶、青磚茶、湖南和陝西的黑茶，同屬一個大類。

如果要謀求跨茶類發展，面臨競爭是非常嚴峻的。

目前，茶葉每個細分賽道都擁有較為久遠的歷史地方茶廠，而且整體實力還不俗。例如普洱茶領域的大益、中茶；烏龍茶領域的天福、八馬；白茶領域福建品品香和天湖茶業；紅茶領域安徽祁門紅、雲南的滇紅集團；綠茶領域的四川竹葉青茶業，謝裕大等。

不僅如此，茶葉發展還面臨諸多挑戰。例如，茶葉各細分賽道標準不統一，產品質量參差不齊，進而促使消費者很難買到品質好的茶。此外，品牌企業賣茶也難。由於目前消費者對茶葉的需求也愈加場景化、細分化，對品牌茶企營運和管理提出更高的要求。

正是基於諸多問題限制，導致茶葉在規劃化、標準化方面的發展遲遲起不來，各個品牌茶企的規模自然也不大。

因此，瀾滄古茶赴港上市，並不能打破「大行業，小公司」格局。

但是呢。瀾滄古茶如果能夠在港成功上市，不僅會有利於自身發展，而且有利於資本重視整個行業。

對於行業而言，瀾滄古茶IPO並不代表著普洱茶這一賽道。如果瀾滄古茶能在港股獲得資本的認可，起碼開了一個好頭。後續其他品牌茶企自然可以效仿瀾滄古茶，走上資本化道路，並通過穩健成長性及持續性，改變投資者過去的偏見及誤區，進而發掘茶行業更多投資價值。

對於瀾滄古茶而言，成功上市融資，深耕普洱茶這一細分賽道，不僅有利於拉開後來者差距，穩住自身市場地位，還可通過港股這個國際化大舞台，加速品牌影響力的塑造，對企業長遠發展是利大於弊的。

瀾滄古茶轉戰港股IPO市場，是自我的一次改變，更是茶葉行業的一次新嘗試。瀾滄古茶能否如願打開港交所大門，我們且看且行吧。