一年關店和開店數量近3000家，滔搏的優化策略湊效了嗎？

原創

百麗國際在2017年從港交所退市後，其旗下的運動業務板塊滔搏(06110-HK)在2019年又殺了回來。

百麗國際女鞋經營由於電商衝擊等因素而衰落，但不代表著百麗國際就此服輸。上個世紀90年代起，百麗國際培養的滔搏涉足體育運動品牌，分銷的品牌包括Nike、Adidas、Puma等，後來將業務拓展至戶外和運動時尚品類。

目前，滔搏已經成為中國最大的運動鞋服零售商，覆蓋中國30個省份的近270個城市，擁有8300餘家直營店鋪(體育用品類)，自有員工約4萬多名。2018年，滔搏以375億元的零售額成為中國運動鞋服零售市場第一名，市場佔有率為15.9%。

我國運動鞋服零售市場增長速度遠高於普通鞋履市場，據弗若斯特沙利文數據顯示，中國運動鞋服零售市場的零售總額在2018-2023年將以10.7%的年復合增長率增長。受惠於市場紅利，作為行業龍頭的滔搏經營業績亦保持連年增長。從最新披露的2020財年報看，滔搏在經歷了疫情後，業績實現了低位數的增長。截至2020年2月29日止年度，滔搏實現收入336.90億元(人民幣，下同)，同比增加3.5%；年度股東應佔利潤23.04億元，同比增加4.7%。

優化門店？新增及關閉門店近3000家

隨著消費升級，我國體育消費結構得到優化，人均體育消費支出不斷提升。在這種背景下，滔搏在過去幾年將精力集中在門店升級方面，以優化網絡結構。

2017財年-2019財年，滔搏每年關閉的店面逐年提升，2019財年關閉的店面突破千家，為1374家；同期，新增的店面每年則保持在1400家以上。

在2020財年，滔搏延續了此前的策略，新設門店為1416家，關閉的門店為1364家。換言之，滔搏在2020財年中平均每天新設約3.88家店面，關閉約3.74家店面。過去兩年來保持幾乎同等數量的新增和關閉門店數量步伐，使滔搏淨增加的門店數量並不高，兩年時間淨新增店面不到100家。

上圖可見，滔搏在過去三年中的年末門店數量保持在8300-8400之間的水平，可以說擴張速度近乎停滞不前。這也很好的解釋了滔搏在優化店面結構、升級店面佈局方面的重視程度。

單店銷售額成效顯著

滔搏新設的門店正是迎合了滔搏多品牌策略的動作，過去四年，滔搏150平方米至300平方米的門店規模佔比提升了4.8個百分點，300平方米以上的門店規模佔比提升了4.7個百分點。

在2018年，滔搏收購FOSS品牌，進一步開拓了自有渠道的品牌建設。從門店策略和品牌建設可看出，滔搏正打造數字化的新零售能力，以提高單店銷售能力。這種戰略，使滔搏的單店平均銷售額從2017財年的300萬元增至2019財年的380萬元，2020財年進一步增至397.8萬元。由此可見，滔搏的門店優化策略成效顯著，單店銷售額取得穩步增長。

不過，由於大規模關閉店面和新設店面，造成滔搏過去幾年以來的租賃開支居高不下。2017財年-2020財年，滔搏的聯營及租賃開支每年均超過30億元，均佔了當期營收9%以上，而國内另一大運動品牌分銷商寶勝國際(03813-HK)2019年的租賃開支佔營收比重不到1%。

消費者服務帶動業績增長

為在競爭中吸引消費者的二次消費，滔搏建立了本地化社群網絡與規模化會員體系，提供個性化的内容互動、以及多元化的會員服務與福利。

2020財年，滔搏的累計註冊會員數達到了2720萬人。在截至2019年11月30日和2020年2月29日的季度中，會員貢獻的該季度店内零售總額（含增值稅）比例分别達到了86.2%和91.0%，提升幅度非常大。而在截至2019年2月28日的季度中，滔搏會員貢獻的該季度店内零售總額（含增值稅）比例不到6成。

因此，通過會員計劃的擴張，滔搏成功博得了大量會員的信任，會員成為公司消費貢獻主力，從而帶動公司店面零售額的增長。