發展商付多少佣金才恰當

日前，有個別地產發展商與地產代理出現佣金糾紛。發展商覺得自己樓盤的訂價已非常抵買，代理的推銷工作會十分容易，所以佣金付少一點也合理。代理則認為，發展商如果打算給少一點佣金，應在叫代理開工前就說清楚。如果事先不說，就叫代理開工，代理自然以為發展商會按「例牌」付佣。現時市場的例牌佣金是樓價的2.5%，而這個發展商卻只肯付1.7%，之間相差32%。代理當然不肯就此罷休。經過一輪談判之後，雙方最後各讓一步，地產代理同意繼續為這個樓盤推銷，而發展商亦同意把佣金加至樓價的2%。事件得以和平解決。

平心而論，即使發展商只願付1.5%的樓價作佣金，地產代理也不會拒絕代理。只是佣金降低之後，能激發地產代理努力推銷的程度亦會同時降低。發展商可自行衡量付多少佣金才恰到好處。今次發展商做得不妥的地方，是事前沒有說清楚，待代理完成大部分工作之後，才告訴代理要減佣，代理才有被欺騙的感覺。

有對地產代理不太了解的朋友對我說，1.7%並不少，促成一單交易就可以收十多二十萬元佣金。有甚麼生意這麼好賺？

現實是這個生意並不好賺，有間上市的地產代理公司日前就發了盈警。我負責經營的中原與利嘉閣亦已連續虧損了三個月。可見我們要為發展商提供這類服務的成本並不輕。如果代理商沒法經營，發展商就得自己挑起這個擔子。這樣雖然可以省回要付給代理的佣金，但成本卻可能高過委託代理去做。否則，發展商早就自己組織銷售隊伍賣自己的樓算了。

其實，在香港有需要買樓的人很多，只要發展商願意賣得平一些，就不愁沒有客戶自動上門。但現在發展商所訂的價錢社會上只有極少數人買得起，代理必須眾裏尋他千百度，才找到一個有能力且有即時意願的買家。有時真是Call幾十個客，也不一定Call中一個。

內地代理一手樓盤的佣金普遍比香港低，很多時連1%也沒有，原因是內地發展商的銷售策略與香港的發展商很不一樣，他們喜歡採取薄利多銷的策略，所以不用依靠代理也可以賣得不錯。只是香港的發展商比較精明，訂價想食盡市場的最高承受能力，這才需要付高佣去完成這項艱巨的任務。

普通人可能算來算去都覺得，單是帶他去發展商那裏買間樓就收十多萬佣金，實在沒有這麼大的價值。這也難怪，因為我們代理一手盤時，服務的對象是地產商，不是買家。所以我們沒有收買家佣，而是只向發展商收佣。服務是否物有所值，也只能由發展商來判斷。

其實，佣金的高低，經紀並沒有絕對的話語權。所謂一手盤的常規佣金是2.5%，就不是代理公司訂出來的。只是發展商要吸引代理把二手市場的買家也轉介去一手市場，才願意出一個比二手市場更高的佣金，以達到更好的效果。二手市場是買賣雙方各收1%，合起來是2%，那發展商就只好把佣金加至2.5%，才有起碼的吸引力。這個比例看起來不小，其實比世界絕大部分地方都要低廉。大家去打聽一下就會知道。