發展商付多少佣金才恰當

日期:2019年1月14日 上午10:59
發展商付多少佣金才恰當

日前,有個別地產發展商與地產代理出現佣金糾紛。發展商覺得自己樓盤的訂價已非常抵買,代理的推銷工作會十分容易,所以佣金付少一點也合理。代理則認為,發展商如果打算給少一點佣金,應在叫代理開工前就說清楚。如果事先不說,就叫代理開工,代理自然以為發展商會按「例牌」付佣。現時市場的例牌佣金是樓價的2.5%,而這個發展商卻只肯付1.7%,之間相差32%。代理當然不肯就此罷休。經過一輪談判之後,雙方最後各讓一步,地產代理同意繼續為這個樓盤推銷,而發展商亦同意把佣金加至樓價的2%。事件得以和平解決。

平心而論,即使發展商只願付1.5%的樓價作佣金,地產代理也不會拒絕代理。只是佣金降低之後,能激發地產代理努力推銷的程度亦會同時降低。發展商可自行衡量付多少佣金才恰到好處。今次發展商做得不妥的地方,是事前沒有說清楚,待代理完成大部分工作之後,才告訴代理要減佣,代理才有被欺騙的感覺。

有對地產代理不太了解的朋友對我說,1.7%並不少,促成一單交易就可以收十多二十萬元佣金。有甚麼生意這麼好賺?

現實是這個生意並不好賺,有間上市的地產代理公司日前就發了盈警。我負責經營的中原與利嘉閣亦已連續虧損了三個月。可見我們要為發展商提供這類服務的成本並不輕。如果代理商沒法經營,發展商就得自己挑起這個擔子。這樣雖然可以省回要付給代理的佣金,但成本卻可能高過委託代理去做。否則,發展商早就自己組織銷售隊伍賣自己的樓算了。

其實,在香港有需要買樓的人很多,只要發展商願意賣得平一些,就不愁沒有客戶自動上門。但現在發展商所訂的價錢社會上只有極少數人買得起,代理必須眾裏尋他千百度,才找到一個有能力且有即時意願的買家。有時真是Call幾十個客,也不一定Call中一個。

內地代理一手樓盤的佣金普遍比香港低,很多時連1%也沒有,原因是內地發展商的銷售策略與香港的發展商很不一樣,他們喜歡採取薄利多銷的策略,所以不用依靠代理也可以賣得不錯。只是香港的發展商比較精明,訂價想食盡市場的最高承受能力,這才需要付高佣去完成這項艱巨的任務。

普通人可能算來算去都覺得,單是帶他去發展商那裏買間樓就收十多萬佣金,實在沒有這麼大的價值。這也難怪,因為我們代理一手盤時,服務的對象是地產商,不是買家。所以我們沒有收買家佣,而是只向發展商收佣。服務是否物有所值,也只能由發展商來判斷。

其實,佣金的高低,經紀並沒有絕對的話語權。所謂一手盤的常規佣金是2.5%,就不是代理公司訂出來的。只是發展商要吸引代理把二手市場的買家也轉介去一手市場,才願意出一個比二手市場更高的佣金,以達到更好的效果。二手市場是買賣雙方各收1%,合起來是2%,那發展商就只好把佣金加至2.5%,才有起碼的吸引力。這個比例看起來不小,其實比世界絕大部分地方都要低廉。大家去打聽一下就會知道。

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