山东国信总经理方灏：深挖财富管理市场 探索转型发展之路

山东省国际信托股份有限公司（01697.HK）总经理方灏近日撰文指出，新一轮的监管制度创新迎来了新的信托时代，在三分类新规引领下，信托业在我国经济金融体系中的定位更加清晰，财富管理作为能体现信托财产隔离优势和信义文化内涵的本源业务，拥有独特魅力和无限想象空间，相信最终将迎来行业更为美好的明天。

方灏 山东省国际信托股份有限公司总经理

2023年初发布的银保监1号文《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（以下简称“三分类新规”），为信托行业如何将自身战略定位与发展方向融入中国现代化建设大局厘清方向，凸显了信托制度优势，引导行业回归本源。在三分类新规中，财富管理服务信托成为3大类25个信托业务品种的第一业务类型，彰显财富管理对信托行业转型发展的重要性。随着相关监管要求和制度的不断完善，山东国信“致力于成为基于资产配置的财富管理机构”的目标使命日渐清晰明确。

财富管理是信托公司转型主战场

随着我国经济社会的飞速发展，国民财富水平日益上升。瑞士信贷发布的《全球财富报告2022》显示，2021年全球增长的财富总额中，中国约占四分之一。据中金公司测算，2030年我国居民个人金融资产规模或达到486万亿元的规模，目前我国富裕以上家庭拥有的总财富数量已达到164万亿元，孕育了庞大的财富管理需求。

方灏指出，从卖方销售向买方投顾转变是境外领先资管机构发展的一般规律。境外的资管巨头通常是市场领先的财富管理机构。以全美排名第三的富达基金为例：富达基金曾经作为全球最大的基金管理公司，以主动管理资产见长，2009年之后，富达基金开始将基金管理业务与养老、投资顾问等业务协同，截至2022年，富达基金管理资产规模（AUM）约4.3万亿美元，而提供投资顾问服务的资产规模（AUA）高达11.3万亿美元。

促使美国资管机构从卖方销售到买方顾问转变的契机来自政策与市场的双重推动，市场供需变化改变了资产管理机构的商业逻辑，个人养老金账户的日益普及和投资难度的增加使居民对专业投资顾问的需求迅速上升，价格战和管理费率的不断下降导致资产管理机构很难从单纯的产品销售中赚取足够收益。以上背景促使行业从卖方销售向买方投顾转换，金融机构和委托人的利益逐渐趋于一致，从而绑定各方利益，化解道德风险。

方灏认为，当前我国信托业供求情况与美国类似，未来或将呈现相似的发展趋势。制度上，三分类新规作为变革基石，丰富了信托本源服务供给，强调信托公司回归受托人定位，以受益人利益为核心管理运用信托财产；市场需求方面，我国居民财富水平上升以及财富管理目标的多样化，孕育巨大市场机遇；供给方面，过去信托行业依托刚兑建立起来的客户信任正在被打破，从产品销售中赚取利差的商业逻辑难以持续，倒逼商业模式转变。

信托在财富管理中的优势无法替代

“信托是最适合进行财富管理的制度安排。”方灏指出，信托本质是一种财产转移制度，主要发挥财产保护和转移功能，信托财产的独立性优势和他益性安排是其他金融制度无法比拟的关键优势，未来有望发展成为中国民营企业家传承财富意志的标配。

在家族企业治理方面，可以利用信托财产的独立性实现家企隔离，避免个人资产无限卷入家族企业经营风险；可以通过将家族企业股权装入信托，保证股权不因企业家婚姻变化发生转移，也不因继承导致持股比例分散，守护股权的集中稳定；此外，还可以通过合理的架构设计，实现企业所有权与经营权的分离、经营权与控制权的平衡，建立现代企业制度。在家庭财产与家风传承方面，可以将婚前财产装入信托，避免签署婚前财产协议的尴尬，婚后父母对子女的赠与也可一并装入此信托；可以通过灵活的信托利益分配安排，有效引导子女行为，起到长期关怀、避免挥霍等作用；还可以通过信托工具传递社会关爱，促进家族慈善精神的代际传承；此外，在隐私保护方面，家族信托采用私密方式管理信托财产，起到安全保密的效果。

方灏认为，信托账户创设价值浮现，有望成为我国居民账户体系的重要成员。100万门槛的家庭服务信托得到监管部门正式确认，作为“亲民”版家族信托，为千家万户撑起了家庭财富的保护伞，身后传承的遗嘱信托和托孤性质的特殊需要信托同样未提出设立门槛要求。普惠化应用是信托账户与其他理财账户竞争的重要优势，100万元即可拥有具备风险隔离和他益分配功能的信托账户，方便处理婚姻财产分配等广泛存在的家庭痛点，让具有风险隔离需求但对家族信托望洋兴叹的众多中产家庭，都拥有了应对家庭财产风险和解决远虑近忧的趁手工具，吸引更多投资者把资金固化存留在信托公司，从而提升客户黏性，为资产配置业务提供稳定的资金来源。

此外，信托机构作为另类资产提供商，是“全谱系”产品拼图不可或缺的重要一环。由于不同市场、不同资产的风险收益不同，投资者对多元化的资产配置更加关注，近年来，私募股权、消费金融、不动产投资等另类投资在全球资产管理规模中的比例不断上升。长期以来，信托公司作为最接近底层资产的资管机构，在一级市场、另类资产等领域积累了领先于其他资管子行业的资产管理能力和企业客户资源，并初步建立起募投管退全链条管理流程。这些优势有利于打造出跨市场、多策略、多风格的信托产品线，为投资人在“收益—风险”产品图谱上提供更为广泛的选择。

信托公司的财富管理转型之路

据方灏介绍，山东国信近几年深耕财富管理、家族信托业务领域，成立专门事业部保障业务转型发展，围绕组织架构、产品服务、品牌建设、科技赋能等多个领域，全面推进“基于资产配置的财富管理机构”建设。截至目前，家族信托业务规模已突破300亿元，客户总量接近十万人，全权委托公司提供配置服务的客户数量不断增长，并积极在股权家族信托与境外税务居民家族信托方面寻求突破。

方灏认为，信托公司要做好“一个坚持、三个转变、五个能力”建设，方能加速转型、与时俱进，实现高质量发展。

其中，“一个坚持”是，现阶段我国居民财富水平不断提升，财富管理需求持续释放，高质量发展成为行业主题，风险化解与战略转型是行业发展关键。银保监会颁布的三分类新规，重塑信托业生态，引领行业破旧立新，将定位逐步从满足实体投融资需求，转变为服务人民美好生活，解决社会治理难题。只有回归本源，坚持政治性、人民性定位，才能实现信托行业的高质量发展。

“三个转变”包括三方面：首先是经营理念的转变，明晰信义义务的履职内涵，为受益人的最大利益行事。业务起点从找资产转向找资金，服务重心从资产端客户转向资金端客户，财富体系从卖方销售转向买方投顾，盈利来源从收取息差转向收取管理费用，风险管理重点从信用风险到全面履行受托人责任。

其次是产品体系的转变，一方面从资金端需求出发设计产品，以满足保值增值、财富传承等多元目标为导向，形成类型丰富、结构多样，具有不同风险结构和收益水平的产品体系，同时推进实现产品的标准化、流程化，快速扩大产品体量。另一方面从客户需求出发挖掘合适的产品，形成全市场采购的买方投顾体系，为客户推荐最适合的产品配置组合。

最后是人才结构的转变，一是大力引进、培养权益、固收、组合投资、另类投资、税务、法律等各方面的研究人才，提高资产配置及架构设计能力，形成强大中台，充分赋能投顾；二是引导前台营销人员向投资顾问转型，加强专业知识培训，坚持信义价值观念，塑造专业、可信的顾问形象，提供持续、优质的陪伴式服务；三是完善的人才培养机制，引导传统非标从业人员转型，补充创新业务领域人才缺口，支持公司建设“基于资产配置的财富管理机构”。

“五个能力”包括：客户需求挖掘能力，以场景挖掘和筹划为抓手，不断构建场景、链接场景，结合更精准的客户分群、更细致的客户洞察和更匹配的价值主张，将信托制度优势与多元化的应用场景深度融合，真正做到以客户需求为导向提供各类服务，显现信托服务的长线价值。

基于资源整合的客户需求实现能力，一是整合机构内外部资源，定位为向客户提供系统产品与服务的专业集成商，通过“自产+外采”相结合的方式建立全光谱产品体系，并主动将自身产品和服务输送到合作机构，批量化为银行、券商、保险、理财等客户提供服务，积极融入财富管理生态圈。二是围绕家族信托架构搭建，定向引进、培养熟悉税务、法律、境外规则等各种领域的专业人才，提供个性化服务。三是整合行业生态，在满足客户资产保值增值需求之上，积极寻找服务商渠道，满足客户关于健康医养、公益慈善等各类需求。

投研支持的资产配置能力，建立以客户为中心的资产配置流程，结合宏观经济研究、中观政策研究、微观市场状态，形成完整的大类资产配置分析框架，开发行业轮动分析及策略分析模型，优化标的池管理，准确定位各类组合产品的风险特征，定向匹配不同风险偏好的客户，结合客户资产配置偏好及所在生命周期，形成适当的产品组合方案，并根据市场变化和客户自身需求的演变不断优化调整。

科技赋能的数智服务能力，一是围绕家族信托财产类型多样化、分配方案定制化以及期限长的特点，建设强大的运营管理体系，实现高效、准确的数据传递及业务处理，提升客户体验与服务效率。二是利用信息技术协助信息披露、线上沟通等客户关系管理，使线上、线下形成获客、留客的闭环链条。三利用大数据技术，完成账户追踪，分析客户画像，向投资顾问进行360度客户视图展示，推送定制化的市场资讯及投资知识，提供适当的金融产品。

围绕信托账户的客户服务能力，加强投资顾问知识培训，树立可信可托的专业形象，并通过常态化的服务运营，为客户在保值增值之外，给予客户购买产品之上的更多体验，逐步引导现有客户开设家庭信托账户，满足各类家庭金融领域和非金融领域的多方面需求。

方灏表示，新一轮的监管制度创新迎来了新的信托时代，在三分类新规引领下，信托业在我国经济金融体系中的定位更加清晰，财富管理作为能体现信托财产隔离优势和信义文化内涵的本源业务，拥有独特魅力和无限想象空间，信托人将整装再出发，启航新征程，相信最终将迎来行业更为美好的明天。

来源：中国财富通