山東國信總經理方灏：深挖財富管理市場 探索轉型發展之路

山東省國際信托股份有限公司（01697.HK）總經理方灏近日撰文指出，新一輪的監管制度創新迎來了新的信托時代，在三分類新規引領下，信托業在我國經濟金融體系中的定位更加清晰，財富管理作為能體現信托財産隔離優勢和信義文化内涵的本源業務，擁有獨特魅力和無限想象空間，相信最終將迎來行業更為美好的明天。

方灏 山東省國際信托股份有限公司總經理

2023年初發布的銀保監1號文《關于規範信托公司信托業務分類的通知》（以下簡稱「三分類新規」），為信托行業如何將自身戰略定位與發展方向融入中國現代化建設大局厘清方向，凸顯了信托制度優勢，引導行業回歸本源。在三分類新規中，財富管理服務信托成為3大類25個信托業務品種的第一業務類型，彰顯財富管理對信托行業轉型發展的重要性。隨著相關監管要求和制度的不斷完善，山東國信「致力于成為基于資産配置的財富管理機構」的目標使命日漸清晰明確。

財富管理是信托公司轉型主戰場

隨著我國經濟社會的飛速發展，國民財富水平日益上升。瑞士信貸發布的《全球財富報告2022》顯示，2021年全球增長的財富總額中，中國約占四分之一。據中金公司測算，2030年我國居民個人金融資産規模或達到486萬億元的規模，目前我國富裕以上家庭擁有的總財富數量已達到164萬億元，孕育了龐大的財富管理需求。

方灏指出，從賣方銷售向買方投顧轉變是境外領先資管機構發展的一般規律。境外的資管巨頭通常是市場領先的財富管理機構。以全美排名第三的富達基金為例：富達基金曾經作為全球最大的基金管理公司，以主動管理資産見長，2009年之後，富達基金開始將基金管理業務與養老、投資顧問等業務協同，截至2022年，富達基金管理資産規模（AUM）約4.3萬億美元，而提供投資顧問服務的資産規模（AUA）高達11.3萬億美元。

促使美國資管機構從賣方銷售到買方顧問轉變的契機來自政策與市場的雙重推動，市場供需變化改變了資産管理機構的商業邏輯，個人養老金賬戶的日益普及和投資難度的增加使居民對專業投資顧問的需求迅速上升，價格戰和管理費率的不斷下降導致資産管理機構很難從單純的産品銷售中賺取足夠收益。以上背景促使行業從賣方銷售向買方投顧轉換，金融機構和委托人的利益逐漸趨于一致，從而綁定各方利益，化解道德風險。

方灏認為，當前我國信托業供求情況與美國類似，未來或將呈現相似的發展趨勢。制度上，三分類新規作為變革基石，豐富了信托本源服務供給，強調信托公司回歸受托人定位，以受益人利益為核心管理運用信托財産；市場需求方面，我國居民財富水平上升以及財富管理目標的多樣化，孕育巨大市場機遇；供給方面，過去信托行業依托剛兌建立起來的客戶信任正在被打破，從産品銷售中賺取利差的商業邏輯難以持續，倒逼商業模式轉變。

信托在財富管理中的優勢無法替代

「信托是最適合進行財富管理的制度安排。」方灏指出，信托本質是一種財産轉移制度，主要發揮財産保護和轉移功能，信托財産的獨立性優勢和他益性安排是其他金融制度無法比擬的關鍵優勢，未來有望發展成為中國民營企業家傳承財富意誌的標配。

在家族企業治理方面，可以利用信托財産的獨立性實現家企隔離，避免個人資産無限卷入家族企業經營風險；可以通過將家族企業股權裝入信托，保證股權不因企業家婚姻變化發生轉移，也不因繼承導致持股比例分散，守護股權的集中穩定；此外，還可以通過合理的架構設計，實現企業所有權與經營權的分離、經營權與控制權的平衡，建立現代企業制度。在家庭財産與家風傳承方面，可以將婚前財産裝入信托，避免簽署婚前財産協議的尴尬，婚後父母對子女的贈與也可一並裝入此信托；可以通過靈活的信托利益分配安排，有效引導子女行為，起到長期關懷、避免揮霍等作用；還可以通過信托工具傳遞社會關愛，促進家族慈善精神的代際傳承；此外，在隱私保護方面，家族信托采用私密方式管理信托財産，起到安全保密的效果。

方灏認為，信托賬戶創設價值浮現，有望成為我國居民賬戶體系的重要成員。100萬門檻的家庭服務信托得到監管部門正式確認，作為「親民」版家族信托，為千家萬戶撐起了家庭財富的保護傘，身後傳承的遺囑信托和托孤性質的特殊需要信托同樣未提出設立門檻要求。普惠化應用是信托賬戶與其他理財賬戶競爭的重要優勢，100萬元即可擁有具備風險隔離和他益分配功能的信托賬戶，方便處理婚姻財産分配等廣泛存在的家庭痛點，讓具有風險隔離需求但對家族信托望洋興歎的衆多中産家庭，都擁有了應對家庭財産風險和解決遠慮近憂的趁手工具，吸引更多投資者把資金固化存留在信托公司，從而提升客戶黏性，為資産配置業務提供穩定的資金來源。

此外，信托機構作為另類資産提供商，是「全譜系」産品拼圖不可或缺的重要一環。由于不同市場、不同資産的風險收益不同，投資者對多元化的資産配置更加關注，近年來，私募股權、消費金融、不動産投資等另類投資在全球資産管理規模中的比例不斷上升。長期以來，信托公司作為最接近底層資産的資管機構，在一級市場、另類資産等領域積累了領先于其他資管子行業的資産管理能力和企業客戶資源，並初步建立起募投管退全鏈條管理流程。這些優勢有利于打造出跨市場、多策略、多風格的信托産品線，為投資人在「收益—風險」産品圖譜上提供更為廣泛的選擇。

信托公司的財富管理轉型之路

據方灏介紹，山東國信近幾年深耕財富管理、家族信托業務領域，成立專門事業部保障業務轉型發展，圍繞組織架構、産品服務、品牌建設、科技賦能等多個領域，全面推進「基于資産配置的財富管理機構」建設。截至目前，家族信托業務規模已突破300億元，客戶總量接近十萬人，全權委托公司提供配置服務的客戶數量不斷增長，並積極在股權家族信托與境外稅務居民家族信托方面尋求突破。

方灏認為，信托公司要做好「一個堅持、三個轉變、五個能力」建設，方能加速轉型、與時俱進，實現高質量發展。

其中，「一個堅持」是，現階段我國居民財富水平不斷提升，財富管理需求持續釋放，高質量發展成為行業主題，風險化解與戰略轉型是行業發展關鍵。銀保監會頒布的三分類新規，重塑信托業生態，引領行業破舊立新，將定位逐步從滿足實體投融資需求，轉變為服務人民美好生活，解決社會治理難題。只有回歸本源，堅持政治性、人民性定位，才能實現信托行業的高質量發展。

「三個轉變」包括三方面：首先是經營理念的轉變，明晰信義義務的履職内涵，為受益人的最大利益行事。業務起點從找資産轉向找資金，服務重心從資産端客戶轉向資金端客戶，財富體系從賣方銷售轉向買方投顧，盈利來源從收取息差轉向收取管理費用，風險管理重點從信用風險到全面履行受托人責任。

其次是産品體系的轉變，一方面從資金端需求出發設計産品，以滿足保值增值、財富傳承等多元目標為導向，形成類型豐富、結構多樣，具有不同風險結構和收益水平的産品體系，同時推進實現産品的標准化、流程化，快速擴大産品體量。另一方面從客戶需求出發挖掘合適的産品，形成全市場采購的買方投顧體系，為客戶推薦最適合的産品配置組合。

最後是人才結構的轉變，一是大力引進、培養權益、固收、組合投資、另類投資、稅務、法律等各方面的研究人才，提高資産配置及架構設計能力，形成強大中台，充分賦能投顧；二是引導前台營銷人員向投資顧問轉型，加強專業知識培訓，堅持信義價值觀念，塑造專業、可信的顧問形象，提供持續、優質的陪伴式服務；三是完善的人才培養機制，引導傳統非標從業人員轉型，補充創新業務領域人才缺口，支持公司建設「基于資産配置的財富管理機構」。

「五個能力」包括：客戶需求挖掘能力，以場景挖掘和籌劃為抓手，不斷構建場景、鏈接場景，結合更精准的客戶分群、更細致的客戶洞察和更匹配的價值主張，將信托制度優勢與多元化的應用場景深度融合，真正做到以客戶需求為導向提供各類服務，顯現信托服務的長線價值。

基于資源整合的客戶需求實現能力，一是整合機構内外部資源，定位為向客戶提供系統産品與服務的專業集成商，通過「自産+外采」相結合的方式建立全光譜産品體系，並主動將自身産品和服務輸送到合作機構，批量化為銀行、券商、保險、理財等客戶提供服務，積極融入財富管理生態圈。二是圍繞家族信托架構搭建，定向引進、培養熟悉稅務、法律、境外規則等各種領域的專業人才，提供個性化服務。三是整合行業生態，在滿足客戶資産保值增值需求之上，積極尋找服務商渠道，滿足客戶關于健康醫養、公益慈善等各類需求。

投研支持的資産配置能力，建立以客戶為中心的資産配置流程，結合宏觀經濟研究、中觀政策研究、微觀市場狀態，形成完整的大類資産配置分析框架，開發行業輪動分析及策略分析模型，優化標的池管理，准確定位各類組合産品的風險特征，定向匹配不同風險偏好的客戶，結合客戶資産配置偏好及所在生命周期，形成適當的産品組合方案，並根據市場變化和客戶自身需求的演變不斷優化調整。

科技賦能的數智服務能力，一是圍繞家族信托財産類型多樣化、分配方案定制化以及期限長的特點，建設強大的運營管理體系，實現高效、准確的數據傳遞及業務處理，提升客戶體驗與服務效率。二是利用信息技術協助信息披露、線上溝通等客戶關系管理，使線上、線下形成獲客、留客的閉環鏈條。三利用大數據技術，完成賬戶追蹤，分析客戶畫像，向投資顧問進行360度客戶視圖展示，推送定制化的市場資訊及投資知識，提供適當的金融産品。

圍繞信托賬戶的客戶服務能力，加強投資顧問知識培訓，樹立可信可托的專業形象，並通過常態化的服務運營，為客戶在保值增值之外，給予客戶購買産品之上的更多體驗，逐步引導現有客戶開設家庭信托賬戶，滿足各類家庭金融領域和非金融領域的多方面需求。

方灏表示，新一輪的監管制度創新迎來了新的信托時代，在三分類新規引領下，信托業在我國經濟金融體系中的定位更加清晰，財富管理作為能體現信托財産隔離優勢和信義文化内涵的本源業務，擁有獨特魅力和無限想象空間，信托人將整裝再出發，啓航新征程，相信最終將迎來行業更為美好的明天。

來源：中國財富通