奧精醫療：申萬宏源證券有限公司、華泰證券(上海)資産管理有限公司等48家機構於8月31日調研我司

2021年9月14日奧精醫療（688613）發佈公告稱：申萬宏源證券有限公司、華泰證券(上海)資産管理有限公司、深圳銳意資本管理有限公司、交銀施羅德基金管理有限公司、青島朋元資産管理有限公司、中加基金管理有限公司、大家資産管理有限公司、上投摩根基金管理有限公司、益菁匯資産管理有限公司、源乘投資有限公司、上海元泓投資有限公司、光大保德信基金管理有限公司、深圳市老鷹投資管理有限公司、西部證券有限公司、肇萬資産管理有限公司、太平洋資産管理有限公司、泰信基金有限公司、觀富資産管理有限公司、東吳證券有限公司、國泰基金管理有限公司、弘毅遠方基金有限公司、長城基金資産管理有限公司、德睿恒豐資産管理有限公司、大成基金管理有限公司、嘉實基金管理有限公司、上海東方證券資産管理有限公司、鑫然投資管理有限公司、東海基金管理有限責任公司、相聚資本管理有限公司、興銀基金管理有限責任公司、國壽養老管理有限公司、天弘基金管理有限公司、華夏久盈資産管理有限公司、東證自營管理有限公司、長盛基金管理有限公司、銀河基金管理有限公司、鑫富越資産鑫富越資産、果實資本資産管理有限公司、匯豐晉信基金有限公司、中信資産管理有限公司、光大保德信基金有限公司、創金合金基金有限公司、誠盛投資管理有限公司、首航高科資産管理有限公司、上海環懿資産管理有限公司、深圳市中金藍海資産管理有限公司、泰康資産管理有限公司、博時基金管理有限公司於2021年8月31日調研我司，本次調研由董事長 EricGangHu,副總經理 仇誌烨,董事會秘書兼財務負責人 於秀榮,法務負責人兼證券事務代表 趙笛弟負責接待。

本次調研主要内容：
(一)奧精醫療科技股份有限公司介紹公司基本情況奧精醫療科技股份有限公司成立於2004年,是一家專注於高端再生醫學材料及植入類醫療器械的技術研發、高端制造、市場推廣的國家高新技術企業。奧精醫療於2011年率先在國際上研制出成分和結構均與天然人體骨組織高度相似的礦化膠原仿生骨材料,並完成了技術産業化和臨床轉化的具體工作。公司始終專注於人工骨修復領域的創新研發,目前擁有專利47項,其中發明專利37項。礦化膠原仿生骨係列産品現已獲得3項中國CFDA三類醫療器械産品注冊證和1項美國510(k)市場準人許可,曾榮獲"國家重點新産品"、"北京市自主創新産品"、"北京市新技術新産品"等榮譽;公司憑借良好的技術能力先後承擔了國家"863計劃"重大項目課題、"十一五"和"十二五"國家科技支撐計劃、"十三五"國家重點研發計劃、山東省重點研發計劃(重大科技創新工程)項目、北京市科技計劃等國家和省部級重大研發項目。奧精醫療的礦化膠原仿生骨産品於2018年被中國科技部評為"國際原創類創新醫療器械",材料的相關基礎研究和産業化工作曾榮獲國家自然科學獎二等獎(2011年)和國家技術發明獎二等獎(2008年)。對於創傷類、退行性病變、手術等情況造成的骨缺損,奧精産品可進行填充並引導修復。材料應用領域廣泛,主要為骨科、口腔和整形外科、神經外科等。奧精醫療在保持國内市場領先地位的同時,也加大推進公司國際化戰略,逐步建立了覆蓋美國東部主要城市的營銷網絡,全力打造國際化高端品牌。2021年上半年公司收入、淨利潤均有明顯增長,詳見半年報。(二)互動提問
1、奧精如何應對疫情影響?答:在産品學術推廣方面,公司在延續過去成功的産品學術建設基礎上,在以下幾方面進一步突破和加強:(1)策劃並開展産品的高水平循證醫學研究,以構築完備的高水平循證醫學證據為工作目標,分地區、分産品綫開展係統而廣泛的産品臨床資料收集和分析整理工作。(2)以更加積極和主動的態度,參與各類全國和地區性展會及學術活動,有針對性的舉辦主題學術沙龍會議、區域招商會、産品操作班等;並且承擔起行業領軍者的企業責任,在更高的學術平台,如一些全國性的展會和學術會議上設立或參與專題學術活動,為骨材料乃至整個生物醫用材料行業的學術推廣貢獻力量。(3)密切關注並深度結合研産品動態,積極發掘在研産品技術新進展所蘊藏的學術内涵,在基礎理論研究、材料開發、動物實驗、臨床應用等多個維度上積蓄學術推廣素材和資源,保證新産品上市後能快速獲得高效率學術支持。在人才團隊建設方面,奧精一向重視復合型學術人才的培養和團隊建設,力爭打造一支集材料科學、臨床醫學、生物醫學工程、市場營銷等多學科背景的專業復合型高素質人才團隊。在銷售隊伍方面,新增加了以口腔産品綫為推廣目標的銷售人員,對口腔民營市場做重點推廣和佈局;骨科和神經外科銷售工作也在重點區域進行拆分,如北京、上海、廣州等,共計新增人員10人左右。在學術隊伍方面,公司有多名學術骨幹獲評本領域高級職稱(高級工程師),20餘人次參與國家和省市各級科技計劃項目,並吸納了具有海外高水平科研院所留學經歷的高層次研發人員加入,團隊整體學術水平穩步提升。
2、醫院推廣策略是什麼?答:全國標桿醫院和地區重點醫院,奧精主要在學術推廣方面予以支持,包括通過科室會、學術沙龍、學術會議等面向醫生進行學術推廣,通過培訓、招商會等加強在經銷商中的宣傳推廣,以及定期和不定期的專家拜訪、配合經銷商業務人員開展協訪等。其他醫院的市場宣傳和産品推廣工作以經銷商推進為主。2021年上半年代理商目前在積累階段,終端醫療機構達470餘家,其中三級醫院居多。
3、集中採購對公司的影響?答:對於國家衛健委公佈的第一批重點治理的18種高值耗材,未來一段時間内,國家將主要在上述範圍内實施高值醫用耗材帶量採購,其中骨科高值耗材主要涉及臨床用量大、臨床使用成熟度高的關節類、脊柱類和創傷類骨科耗材,冠脈支架是第一個在全國範圍内實施集中採購的産品,骨修復材料不在上述範圍内。相較於骨修復材料,骨科關節、脊柱及創傷類材料臨床用量更大,臨床使用更為成熟,骨科關節、脊柱及創傷類材料的重點産品已在部分省市開始執行帶量採購;同時,公司的礦化膠原人工骨修復材料屬於人工骨修復材料發展前沿的技術及産品,具備技術創新性及先進性,屬於具有自主知識産權的國産醫用耗材,在帶量採購的政策下亦屬於國家重點支持的領域。帶量採購主要是為了壓縮流通環節的不合理費用而非生産及研發環節的投入,其核心是"以量換價",新增銷售量的上升可能彌補銷售價格下降而帶來的不利影響。公司産品的出廠價格並不高,主要是流通環節的費用太高,導致終端銷售價格較高。帶量採購的實施能夠降低終端産品的銷售價格,對公司産品出廠價格的影響有限,並能夠讓更多患者用得起公司的産品,更加有利於人工骨對同種異體骨以及自體骨進行替代。
4、奧精的産品與BMP因子類産品的比較?答:奧精的仿生礦化膠原人工骨修復材料主要是由膠原蛋白和納米級羟基磷灰石晶粒有序排列而成,與人體天然骨基質高度相似。礦化膠原在體内可以引導新骨再生,並被新生骨組織爬行替代而被降解吸收。載生長因子(如BMP)材料是骨修復材料的技術路徑之一。BMP是骨發育和愈合過程中一種重要的生長因子,此外還有許多其他生長因子(如血管生長因子、成纖維生長因子等)共同作用,促進骨組織的再生修復。奧精的骨修復材料在引導骨再生修復過程中主要起到支架的作用,缺損局部的細胞、生長因子可以通過材料的孔隙進入材料内部,材料提供適宜的微環境,讓細胞的生物活性得以發揮,實現骨組織再生修復。臨床問題的解決方案通常不會只有單一的技術手段,不同産品有各自的優點,也或多或少存在局限性。讓臨床醫生了解不同産品的特點,將更有利於醫生選擇合適的産品,更好造福廣大患者。奧精醫療願一如既往地為再生醫學的發展貢獻力量,也祝願同行業企業共同進步,一道促進行業蓬勃發展。
5、産品的唯一性在骨修復材料中的價值有多大?答:骨修復材料總體趨勢為簡單到復雜,目前奧精産品的成分和微觀結構均與人體骨組織高度相似,與行業頭部企業如美敦力、強生相比,奧精産品在仿生程度方面及技術先進性上具有優勢。
6、美國售價為何比國内高出很多?未來歐洲産品是否會售價很高?答:美國終端售價與美國醫保支付方式相關。很難一概而論。
7、是不是有一些手術,以前可能術後就不做填補了,但實際是可以用公司的産品的。當前公司産品市場推廣的重點是推動替代自體骨等其他材料,還是拓展應用場景?答:在臨床上有一些手術過去因為沒有合適的骨修復材料,而選擇不對骨缺損進行填補,比如開顱手術的鑽孔和銑刀縫、粉碎性骨折復位後的小缺損等。很多臨床醫生在接觸到礦化膠原仿生骨材料後,很快接受並嘗試使用,彌補了過去很多手術因缺乏合適的材料而不夠完美的缺憾。當前公司産品市場推廣工作通過多種渠道推進,推動臨床替代自體骨(及其他骨材料)和拓展應用場景都是市場推廣的重點,根據具體省區市的情況不同,工作重點各有側重。對於渠道覆蓋較廣、臨床對礦化膠原技術和産品接受程度較高的地區,我們會側重於臨床應用場景的拓展,讓更多科室和亞專業的醫生們了解和使用奧精産品。對於習慣性使用自體骨和同種異體骨的地區,我們會在學術性、臨床效果、患者獲益等方面對産品進行學術推廣,讓醫生們了解奧精産品的特性和優勢,臨床選擇使用。總之,在各地的市場推廣策略需要因地制宜,有針對性地策劃和實施。
8、收入季節性?答:存在季節性。每年三四季度高於一二季度,但2020年因受疫情影響可比性較低。
9、公司原總經理、董事會秘書、董事李洪景辭職對公司的影響?答:李洪景先生因個人身體原因離職,不會影響公司專利技術完整性,不會對公司經營造成影響。
10、口腔産品在種植牙中的應用?答:奧精口腔産品起到牙槽骨骨增量的作用,除種植外,奧精口腔産品可應用於牙周、口腔外科、整形外科等領域。
11、公司自産膠原原料何時可投産?答:預計2023年。
12、公司的技術路徑非常有特色,膠原礦化骨,在全球也非常有競爭力,能否講解一下該技術路徑的主要特點,以及與國内外龍頭公司的技術路徑做對比,産品先進性如何?答:奧精礦化膠原仿生骨修復材料的技術路徑是通過體外仿生礦化專利技術,在GMP車間人工合成具有膠原/羟基磷灰石構的人工骨修復材料,其最主要的特點在於産品成分和結構上對人體天然骨的仿生,以及合成工藝與天然骨形成過程度相似性。歐美日韓一些知名骨科器械公司近十餘年來也陸續研發和上市膠原/羟基磷灰石復合材料的骨修復産品,這也說明仿生理念被行業普遍接受,是骨材料的重要發展方向。從目前的公開資料來看,國外的仿生骨修復産品尚未宣稱採用體外仿生礦化技術進行制備,也沒有學術證據表明具有人體骨中膠原和羟基磷灰石有序排列的微觀結構。奧精産品的仿生程度處於行業領先地位。
13、公司這一材料還有希望在哪一些領域拓展應用?在研産品的進展?答:除了骨科、口腔科、神經外科,公司産品在整形外科還具有廣闊的臨床使用前景。礦化膠原/聚酯人工骨項目和膠原蛋白海綿項目目前已經入臨床階段,在全部中心均已開展臨床試驗入組。其餘在研項目也都在按照規劃推進當中。
14、骼金、顱瑞、齒貝上半年恢復情況如何?答:骨科産品收入較去年增長140%,佔公司收入的70%。
15、學術推廣策略?答:一方面公司更加積極主動的參加學術會議、操作班、展會、沙龍會等各項學術活動;另一方面,以獲取和積累高水平循證醫學證據為目標開展臨床研究;第三方面,積累典型病例等學術推廣素材。
16、團隊建設情況?答:口腔部分加強佈局,上半年市場營銷共新增銷售人員10人,大部分為口腔方面人員,部分人員具有海外科研院所高水平科研經歷。
17、設立海南子公司意義?答:增加口腔領域競爭力,同時兼具稅收考量。
18、美國子公司何時發力?答:美國目前業務開展受疫情影響較大,總體而言還處於業務拓展期。
19、海外及國内銷售策略?答:海外市場學術推廣帶動作用強烈,如産品臨床病例積累及學術論文發表等,近兩年受疫情影響仍處於初期積累階段。
20、膠原蛋白海綿研發的意義?答:膠原蛋白海綿是再生醫學産品的重要門類,同時也是仿生礦化人工骨材料的重要原料,自産對於降低成本、穩定産品品質有重大作用,膠原原材料的制備技術對於後續係列在研産品研發具有品質保障。
21、新一代材料、人工皮膚的進展情況?答:礦化膠原/聚酯人工骨修復材料和膠原蛋白海綿兩個項目已進入臨床階段,並都已在各自的全部臨床試驗中心開始臨床入組。其他研發項目均按照各自進度安排推進當中。礦化膠原/聚酯人工骨修復材料預計2023年獲證並上市。膠原蛋白海綿預計2023年獲證並上市。
22、骼金、顱瑞的收入增長來自新開拓的客戶或存量醫院?答:主要來自存量醫院。
23、公司終端醫院情況?答:本報告期增加50餘家,共470餘家。
24、長遠來看可替代自體骨的比例?答:目前自體骨仍為骨修復的金標準,自體骨臨床效果較好,但會造成二次損傷,增加出血量及手術時長,近年來隨著材料科學的進步,越來越多的醫生開始接受各種人工骨修復材料。奧精産品可滿足絕大多數骨缺損修復的應用場景使用需求。
25、新一代産品使用聚酯材料的優勢?答:公司根據臨床需求對産品材料進行了升級改進,聚酯材料生物安全、有效性得到長期印證,我們考慮將礦化膠原與聚酯結合在一起,形成獨特的復合材料,協同效應良好,既有引導骨修復中自體組織再生的作用,兼具聚酯材料的力學優點,同時解決了單純聚酯材料降解産物方面的問題。
26、代理商情況?答:目前220餘家,比年初增加20家左右。
27、骨科、神外、口腔銷售團隊情況及進院情況?答:骨科、神外為同一銷售團隊,對於重點地區,骨科、神外人員進行區分。口腔為獨立銷售團隊,本報告期進一步擴大銷售團隊規模。銷售團隊本報告期整體增加10人左右。骨科、神外420家進院,口腔50家左右。
28、銷售人員工作内容?答:代理商管理為其主要工作,另外會與代理商進行醫生協訪、學術推廣等。
29、新增專利情況?答:新增專利與公司在研産品相關,旨在構建公司專利保護壁壘。
30、疫情會影響臨床試驗開展嗎?答:局部有影響,大部分臨床入組按計劃推進。
31、山東子公司有分拆上市打算嗎?答:公司會詳盡調研並審慎考慮。
32、公司對於股價波動的看法?答:股價波動是正常現象。公司在規範運作的基礎上,努力做好公司經營業績來回報全體股東。
33、不同科室渠道推廣的思路?答:目前公司産品涵蓋骨科、神外及牙科,其中骨科及神經外科主要以公立醫院的三級醫院、專科醫院為主,通過科室會、沙龍會與醫生交流,通過展會、招商會與代理商交流。口腔領域主要又公立口腔醫院及民營醫院兩部分構成,民營醫院又包括民營連鎖及單個門店。除常規推廣形式外,操作班也發揮了重要作用。
34、患者隨訪情況?答:公司一貫重視産品病例和臨床使用效果的跟蹤隨訪和相關數據庫的建立,目前已積累了大量循證醫學資料,部分病例已在國内外學術期刊中發表,後續會持續推進。
35、公司産品除現有科室外,可應用在哪些其他領域?答:公司深耕基於膠原的再生醫學材料領域,基於膠原的再生醫學材料非常廣闊,目前公司的在研項目均基於膠原或膠原礦化技術,以滿足不同科室的臨床需求。
36、單台手術用量?答:具體需要醫生依據患者臨床實際情況而定。一般來說,創傷類手術單台手術産品用量少於脊柱類手術,但不是絕對的。
37、公司直營主要針對哪些科室?答:對現有骨科、神外、口腔科室均會開展。
38、産品價格如何?答:與國内競品相比價格差異不大,與進口産品相比奧精産品價格要低。
39、礦化膠原類競品有哪些?答:目前市場上明確提出以礦化膠原為主要成分的廠家僅奧精一家。
40、為何齒貝業績不如骼金、顱瑞?答:齒貝注冊證、人員團隊搭建時間點較晚,不如骼金、顱瑞成熟,口腔領域後續將加強團隊建設和市場學術推廣。從市場容量看,骨科骨修復領域市場規模要遠大於口腔領域。
41、銷售、管理費用率未來會在何種區間?答:上半年銷售、研發費用投入較大,總體期間費用率將保持良好狀態。
42、骨傳導和骨誘導在骨修復過程中是否存在優劣之分?答:無論骨傳導還是骨誘導,在骨修復過程中是並存的,骨傳導和骨誘導並不沖突,亦無優劣之分,臨床中需要醫生結合患者具體狀況選擇最為有效的治療方案。
43、産品叠代升級的空間?答:再生醫學、在體組織工程是目前生物材料領域的學術前沿理念,公司産品屬於高性能再生醫學材料,也能夠被用作在體組織工程的支架材料,現有部分在研項目已在現有基礎上進行生物力學性能等多方面的叠代升級。
44、未來增長的核心驅動領域?答:隨著公司工作廣度和深度的增加,公司在骨科領域已有良好基本面,未來會對已進院終端著力上量,同時打開下沉市場,區縣級醫院未來有著廣闊空間。口腔領域,種植牙發展驅動産品銷售,颌面外科和牙周等領域也將有大量臨床使用,且公司將在公立醫院與民營診所兩條業務綫上同步發力。神經外科目前為比較新的領域,業績增長較為可觀,與在先積累密不可分,在標桿醫院入院帶動及臨床病例積累的作用下,未來也具有良好發展前景。

奧精醫療主營業務：醫學研究與試驗發展;提供技術轉讓、技術咨詢、技術服務:研究開發醫療器械、醫用新藥;銷售自産産品;佣金代理(拍賣除外);貨物進出口、代理進出口、技術進出口;銷售醫療器械Ⅲ類(以《醫療器械經營企業許可證》核定的範圍為準);生産醫療器械Ⅲ類(以《醫療器械生産企業許可證》核定的範圍為準)。(依法須經批準的項目,經相關部門批準後依批準的内容開展經營活動。)

奧精醫療2021中報顯示，公司主營收入9123.4萬元，同比上升119.13%；歸母淨利潤4728.48萬元，同比上升371.76%；扣非淨利潤3688.04萬元，同比上升421.58%；負債率13.04%，投資收益35.22萬元，財務費用67.27萬元，毛利率86.01%。