美國Costco賺錢秘密曝光！背後真相不可思議！

最近美國Costco在中國的第一家店開業，成了大家熱議的話題，大家探討的都是它如何火爆，卻很少有人能把它賺錢的秘密看透！

Costco據說是芒格(巴菲特合夥人）想帶進墳墓里的公司，也是雷軍極其稱贊的一家公司，這家公司的獨特性究竟在哪里？

Costco的東西賣那麽便宜，又可以無條件退貨，它究竟是如何賺錢的？

作為一家表面上看似傳統賣場的超市，卻讓中國的電商平台為之膽寒，它究竟厲害在哪里？

沃爾瑪、家樂福這些超市巨頭每天都在思考如何追求高利潤率，只有Costco每天都在想如何降低利潤率，它憑什麽敢這樣幹？

早就有企業偷偷學習他們，但是學其形易，得其神難。大象無形，只是表面上的模仿，就像邯鄲學步，最後贻笑大方！

這一些列表象背後，又揭示了未來什麽樣的商業規律？

本文為您揭曉！

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首先來看一下傳統超市是如何讓掙錢的？

傳統的超市謀利的核心就是三個字：賺差價。它的利潤來源于所售商品的零售價與進貨價之差，因此他們會盡盡全盡美的呈現更多的定西，讓大家去挑選。

典型的超市就是沃爾瑪，它通過大宗采購，將商品的進貨價壓到很低，然後平價銷售，薄利多銷，快速周轉，賺取利潤。

因此超市為了獲取更多的差價，需要不斷的提高利潤率，降低庫存，降低物流成本等等，它的發力點就是讓差價最大化。

Costco表面上看也是在售賣産品，實際上在偷偷運行另一套邏輯！

首先，Costco里商品的利潤率極低，Costco内部有兩條硬性規定：

1：所有商品的毛利率不超過14%，一旦高過這個數字，則需要匯報CEO，再經董事會批准；

2：面對外部供應商，一旦在別的地方比Costco好市多的價格還低，則它的商品將永遠不會再出現在Costco好市多的貨架上。

這兩條嚴格地執行下來，導致Costco商品的平均的毛利率只有7%，而一般超市的毛利率會在15%-25%！

要知道，Costco7%的毛利潤率，除去費用，交完稅款等之後，純利潤就幾乎為0了！

那麽Costco如何盈利呢？

Costco的全部利潤其實是來自它的會員費：

Costco的會員分為非執行會員和執行會員，在美國和加拿大非執行會員的年費為55美元/年，執行會員的年費為110美元/年。相比非執行會員，執行會員還可以享受一年内銷售金額2%返利，以及其他一些優惠。

Costco憑什麽可以收取會員費呢？它提供的服務是什麽？

簡而言之，Costco一直在幫它的會員做最好的購物選擇！

要知道，Costco和沃爾瑪的不同之處是：它的每個品類的商品只放兩、三種。Costco整體庫存量單位只有4000個左右，沃爾瑪超過了20000個。

下面這種圖是傳統商場賣筷子的場景，是不是一下子不知道如何選擇了？

而下面這張圖是Costco的一角，是不是極簡？

也就是說：Costco幫助自己的會員節省了大量挑選商品的時間，需要什麽只需沖到這個商品的展架這里就可以直接拿了！

雷軍曾公開說過：Costco每一款商品都是爆款。進了Costco不用挑、不用看價錢，只要閉上眼睛買，就行了！

Costco通過精挑細選，只為消費者提供最佳的兩三種“爆款”。消費者的購買就會非常集中。這樣Costco單SKU的進貨量就將大大提高，從而獲得巨大的議價能力。

Costco並不像沃爾瑪做所有人的生意，因為大衆個性差異和喜好偏差太大了，如果去滿足所有人的要求，成本必定會居高不下。而隨著社會的發展，未來社會的“人以群分”的特征將越來越明顯，因此能滿足一個特定人群的需求，才是最符合時代需求的生意。

比如Costco的服務對象是家庭收入8至10萬美元以上的中産階級消費者和中小型的企業客戶，定位非常競爭，這類中産階層的特點是時間成本較高，希望一站式購齊，追求高品質的同時又追求性價比。Costco就千方百計的為這類人提供他們最合適的商品！

另外，只提供商品還是不夠的，要想真正的服務好特定人群，還必須有無形的服務做搭配，比如Costco還提供無條件退貨服務。客戶買到不滿意的商品，或者覺得價錢不合理，可以無需說明任何理由、無需任何費用退換貨。

作為Costco會員，甚至可以在任何時候申請無條件退會員卡並得到全額退款。進了Costco，無論是你事先想要的還是臨時起意的，只需要閉上眼睛拿，這是一種“信仰”。

在Costco，客戶不再對具體商品有品牌忠誠度，而是對Costco建立起真正的品牌忠誠度。

滿足了這一點，Costco就可以引入自有品牌了，比如Costco的自有品牌Kirkland Signature是全美銷量第一的健康品牌，一切顯得水到渠成！

2

大家一定要記住一句話：未來最好的生意不是向所有人提供所有的商品，而是向同一種類的人群提供最合適的産品！

我經常說的一句話就是：商業重心發生了轉移，從之前以經營商品為重心，轉移到了經營人群為重心。

Costco的一位工作人員說過一句話：“公司所采取的一切行動都是為了給會員提供更好的服務，為了擴大會員數量。”這句簡單的話道出了Costco的商業邏輯！

據最新統計美國有8300萬家庭，幾乎90%以上的美國家庭都必備一張Costco會員卡，並且續簽率達到驚人的91%。

一張Costco在美國的會員費是60美元，約人民幣400元，也就是說這家超市每年光會員費就賺了幾百個億！

按照中國當下最熱門的說法就是：Costco玩的其實就是社群經濟！

我們正在進入一個商品利潤不斷接近于0的時代，這句話絕不是危言聳聽！

因為隨著社會的開放，未來無論做什麽，競爭都會越來越激烈，而當競爭絕對充分的時候，所有産品的利潤都會歸零。

在中國，淘寶和拼多多先後的出現，不是偶然，而是必然。它們出現的目的就是為了無限拉底商品的利潤。

那麽未來我們該怎麽辦？

之前，我們都在靠有形的商品賺錢，有形的商品賺錢的邏輯是“差價”。

未來，我們必須靠無形的商品賺錢，無形的商品賺錢的邏輯是“服務”。

未來有形産品的利潤越來越趨近于0，而無形的産品的利潤趨近于無窮大！

舉個例子：美容産品的利潤越來越小，但是美容的過程的利潤越來越高；汽車的利潤越來越小，但汽車的後服務利潤越來越高；書本的利潤越來越小，但是讀書會的利潤越來越高，等等。

未來商業的最好出路，是不靠有形的産品賺錢，而是用産品背後的服務賺錢。

什麽是有形的産品呢？看得見的，可以對比的，有標准的，都是有形的産品。

什麽是無形的産品呢？比如附加值，增值服務，或者會員服務等等。

未來真正的生意，從表面上看都是不賺錢的，甚至是虧本的，但是商家卻設置了隱形的路徑，通過無形的産品或服務在賺錢。

千萬不要只迷戀産品本身了，我們早就進入産能過剩的時代了，這個社會早就不缺産品了。

未來我們缺少的是什麽？是精神指導，是幫助選擇，是學習，是陪伴，是寬慰，是放松娛樂，是身份屬性，等等這些無形的東西。

人類的物質越發達，人類的精神就會越迷茫，人越迷茫，越容易對無形的東西如饑似渴，比如精神認同，比如時間的節省等等。

世界有一個根本邏輯：無形的東西決定有形的東西，看不見的決定了看的見的。

未來有形的東西都是擺設，都是表面，都是不賺錢的，而背後那些無形的東西，才是我們更應該關注的，所謂大象無形，大音稀聲，就是這個道理。

之前，我們都在經營産品，未來我們必須學會經營人心！

商業的核心，已經從“交易”升級到了“服務”！

這一點你在看不懂，就真的晚了！

作者：雲掌財經/水木然