江蘇租賃董事長：前5月合同數已超2019全年 專業化服務造就公司差異化競爭優勢

江蘇租賃（600901）董事長熊先根近日表示，公司一直是以中小企業為主，從客戶的需求出發，專注在這些細分行業。公司的專業化服務能力，也是公司差異化的競爭優勢。

「專業化」和「差異化」是熊先根頗為看重的兩點，也是江蘇租賃穩健發展的秘訣。「專業專注做服務，落細落小見真章」的江蘇租賃，為行業樹立了服務中小企業的範本。「公司長期在行業里，熟悉了行業就不害怕（風險），也知道要怎麽做。」熊先根總結道。

紮根行業 做中小企業的「服務員」

在金融租賃行業中，江蘇租賃有很多標簽——第一家登陸A股、第一家引進外資股東等，但最鮮明的卻是「服務中小、服務三農、服務民生」的差異化市場定位，這也是江蘇租賃董事長熊先根最引以為傲的地方。

「公司今年1至5月份已經做了13000多單，去年全年是12000多單。今年平均每單是100多萬元，去年每單在280萬元左右。」熊先根透露的這組數據令人驚訝：一方面，今年前5月的合同數已超去年全年；另一方面，每單平均金額僅有百余萬元。

「很多租賃公司都認為不可思議，一年做幾百單業務就不得了了。」誠如熊先根所言，百萬元級別的小額業務確實入不了金融租賃行業的「法眼」，因為每一份小額合同的背後都可能是一家「小規模、高風險」的中小企業，這讓行業内公司唯恐避之而不及。為了規避風險，行業内普遍傾向于千萬甚至上億元的大單子，青睐航空、航運等重資産租賃。

然而，中小企業在國民經濟中尤其在穩就業方面扮演著重要角色。一次看似尋常的業務投放，可能事關一家企業的生存和多個家庭的生計。「中小企業要換高端設備、要技術升級，但又貸不了款，融資租賃‘融資融物’的優勢就體現出來了。」這些小單子，被熊先根視為江蘇租賃的「香饽饽」。

2002年江蘇租賃重組，自稱是「半路出家」的熊先根成為公司的掌舵人。在那個融資租賃尚未被人所熟知的時期，熊先根帶領江蘇租賃從一台膠印機起步，逐漸摸索出一整套服務中小企業的「心得體會」。

「首先，你掌握了行業里規律性的東西；第二，長期積累的客戶不只是合作夥伴，還是公司的顧問，隨時能了解到行業動態；第三，掌握行業的動態變化，就可以主動規避風險，處置設備也更容易。最後就是每筆單子的金額小、風險分散。」熊先根總結道。

如今，「服務中小企業」的標簽，已深深融入江蘇租賃的日常業務中。在公司的7個業務部門中，6個是面向中小企業的設備需求，其中紡織、印刷是江蘇租賃比較特色的業務，也最能體現金融機構服務中小企業、服務實體經濟的重要性。

「紡織的客戶比較集中在新疆的棉花産區，當地需要發展經濟、需要就業，出台了很多政策吸引企業去建廠，這就需要購置設備。」熊先根介紹道，「印刷的客戶很分散，很多是‘夫妻店’，想買高端設備來爭取市場，銀行又不貸款，他們就會來找公司。」

綁定廠商 做全國市場的「業務員」

在服務中小企業的近20年中，江蘇租賃逐漸具備了開拓細分市場和專業化服務的能力。

在熊先根看來，以中小企業為主要服務對象是行業發展的大勢，只有紮根在細分行業中，才能建立起業務的壁壘。「未來是完全市場化的競爭，由于公司的小單業務設備租賃專業化程度深，其他公司想短暫複制很困難，公司才能跟其他公司有差異化。」

然而，「深耕」本不易，跨行業「生根」更加難。

為了打破專業化提升的瓶頸，熊先根決定引入強援，開拓廠商租賃業務。2014年，江蘇租賃引入歐洲最大的租賃集團法巴租賃作為戰略投資者。

在融資租賃商業模式中，出租人（融資租賃公司）、承租人（用戶）、第三方（設備廠商）構成三方關系。「這些領域里的公司，專業水平肯定遠高于我們，想提升專業化能力，我們就需要跟他們合作。」熊先根如是說。

據介紹，在廠商租賃業務下，江蘇租賃與設備廠商共同討論年度銷售計劃，並據此設置金融方案。此外，江蘇租賃通過培訓，讓設備廠的經銷商熟悉融資租賃業務，進而讓意向性用戶接受融資租賃的金融方案。

與設備廠商深度綁定，借助經銷商觸及用戶的業務模式，不僅提高了江蘇租賃的「命中率」，也形成了三方共贏的局面。

「公司的業務是全國性的，但江蘇租賃不需要在全國布網點，經銷商就是公司的‘業務員’，他們知道實際需求。如果客戶願意做，公司就直接跟進。」熊先根說，「經銷商進貨、用戶買設備的資金，公司能解決。設備賣出去，資金又有保障，廠商也願意跟公司合作。」

廠商租賃業務的建立，增強了江蘇租賃拓展細分市場的能力。隨著合作廠商數量的增長，江蘇租賃覆蓋的行業也在不斷拓寬。

在此基礎上，熊先根計劃繼續加碼廠商租賃業務。今年4月，江蘇租賃公告稱，擬與法巴租賃合資成立專業子公司，致力于服務實體經濟發展，專業從事廠商融資租賃業務，産品以直接租賃和經營性租賃為主。

「從需求的角度來說，我認為企業對高端的、新型的設備需求很大，這與供給側改革息息相關。所以，公司想成立專業子公司，把外資、廠商、理念、内控這些引進來，我們再消化吸收來支持公司的發展。」熊先根憧憬道。

建立體系 做穩健經營的「管理員」

健全有效的治理體系，是金融機構穩健經營的基礎。在熊先根看來，業務能力、金融科技、風控管理和人才隊伍，是構建江蘇租賃治理體系的基石。

業務能力的專業化，是熊先根為江蘇租賃劃定的核心競爭力，也是公司「轉型+增長」的重要支撐。近年來，江蘇租賃已經成功孵化了新能源、汽車、高端裝備等市場，形成了覆蓋十大板塊50多個細分市場的格局。

在金融科技方面，江蘇租賃為各類業務場景的制定開發了專屬系統，推出了多款滿足線上金融需求的互聯網産品，並升級現有的大數據體系，建設多功能的數據服務平台。「公司也在研究物聯網管理設備，從後台就能看到設備的實際運營情況，發現可能存在的風險。」熊先根稱。

在風險控制上，除了以「多合同、小金額」的業務特點分散風險外，與設備廠商的合作也讓江蘇租賃有能力在二次銷售、遠程鎖機等方面化解風險。與此同時，從業務源頭上對所有客戶采用嚴格的准入標准，實施過程中推行嵌入式管理防範風險。

風險控制的效果也體現在公司財務數據上。2019年年報顯示，截至報告期末，公司不良應收融資租賃款余額為5.72億元，不良融資租賃資産率為0.85%，遠低于商業銀行1.83%的平均水平。值得關注的是，公司的撥備覆蓋率達436.4%，遠高于銀保監會不低于150%的監管規定，為資産處置做了充分的儲備。撥備覆蓋率是金融機構實際計提貸款損失准備與不良貸款的比率，比率越高，說明抵禦風險的能力越強。

熊先根笑稱公司賺的是「辛苦錢」，以公司年報顯示的在職員工315人計算，2019年人均貢獻淨利潤超過500萬元，全年人均完成至少38份合同。今年前5月，人均合同數已上升至42份。

這份「辛苦」，熊先根看在眼中，也想在心里。在他的主導下，江蘇租賃今年實施了覆蓋過半員工的股權激勵計劃。

對于國資控股的江蘇租賃而言，股權激勵的順利實施並非易事。「首先是國資委和大股東對公司的改革非常支持，公司管理層也有韌勁想真的做成這個事，再有就是外部環境對國企改革更加寬松。」熊先根說。

回憶起推動股權激勵的初衷，熊先根表示，把員工和公司的利益捆綁在一起，鼓勵員工由「肯幹」變「骨幹」，為公司下一步的發展打下穩定的基石。「這是一個高風險高市場化的行業，對員工的要求很高。雖然有的員工在公司時間不長，但未來5年里都會是公司的業務骨幹。」

來源：發布易