請輸入關鍵字:

熱門搜尋:

智庫直播回放 | 張磊:「破舊立新」三新模式重構汽車新零售

日期:2022年7月1日 下午3:06編輯:May
智庫直播回放 | 張磊:「破舊立新」三新模式重構汽車新零售

導語:汽車新零售將廠商與消費者真正連接起來

智庫直播回放 | 張磊:「破舊立新」三新模式重構汽車新零售

由港股100強研究中心主辦、香港財華社協辦的「雙循環時代的金融全球化」系列沙龍第十期「颠覆創新,駕馭未來:汽車新零售破局與展望」於6月17日通過線上直播方式舉行。本次活動特别邀請到車厘籽汽車CEO張磊發表以《「破舊立新」三新模式重構汽車新零售》主題的發言,以下為發言實錄:

智庫直播回放 | 張磊:「破舊立新」三新模式重構汽車新零售

5月23日的國務院常務會議上部署了穩經濟的一攬子措施,其中涉及汽車消費方面,提出了階段性減徵部分乘用車購置稅600億元。這對汽車新零售平台來說是一個非常好的機會,意味著產業環境在變好,未來市場空間巨大。

說到新零售,馬雲在2016年就提出了「新零售」概念,即用大數據和互聯網技術重建了消費情境下的「人、貨、場」,而「人、貨、場」也就是商業的三大本質要素即「消費者、商品、消費場所/場景」,在合適的場所或場景下,將合適的商品銷售給有需要的顧客。對新零售的解讀,每個人或每個企業所理解的或者表現出來的都是不一樣的。

在探索新零售的過程中,我們不斷跟一些主機廠和汽車平台溝通。目前總結出三個點:第一,傳統的汽車主機廠由於新零售的要求,由傳統買方市場變為賣方市場,加上品牌多元化,競爭比較激烈,而且經營成本也比較高,4S店和經銷商的庫存壓力大,所以他們探索的方向轉為—車企在商超開4S店,然後經銷商分銷、線上直銷和4S店交付等等。但是原有的龐大的4S店體系成本很高,對新零售的支持力度有限,品牌也比較單一化,並不具備社會化和規模化的因素。

大家都在說特斯拉做得非常好,好在哪里?一個關鍵就是直營,去中間化。消費者想要什麽樣的車,想要什麽樣的配置,可以提前訂,主機廠直接生產,然後消費者直接去線下提,特斯拉做了這樣的直銷模式。也是因為它的品牌力非常強大,消費者從線上了解了這個車,然後預約去門店試駕,當工廠收到銷售訂單後,定制生產,支付尾款,進行交付。一些新勢力都在嘗試這樣的銷售模式。作為一個平台,我們要思考怎麽把這種好的模式社會化,而不是單一品牌單打獨鬥。

現在有很多汽車媒體平台,汽車電商等都想轉汽車零售,但我不覺得他們屬於新零售,更多的還是靠廣告價值,或者說是銷售線索。當他們拿到銷售線索後分流給4S店或汽車經銷商,汽車經銷商再去做營銷,並沒有形成閉環,而且這種銷售線索的丢失率也非常高。

對於汽車新零售的探索,要從線上訂單的受理,線下體驗,以及車輛的交付等角度切入,我們希望將廠商與消費者真正連接起來,一方面為消費者提供更好的服務,另一方面實現汽車行業的以銷定產。

下圖是我們在做的一個嘗試,通過六個階段來打造我們的新零售模式。從汽車主機廠批發到銷售流通平台,再到零售消費者。

智庫直播回放 | 張磊:「破舊立新」三新模式重構汽車新零售

第一階段,切入批發、零售、助銷、金融、售後五大領域,通過建立數據化平台來優化服務。不管是電商 4S店、綜合展廳,還是助銷,我把能在京東、拼多多、阿里等開店的那些都稱為助銷,因為他們屬於是為線下銷售帶來銷售線索。金融里不僅有C端金融,應該是B2B2C金融,包含B2B批發,供應鏈金融和C端零售金融以及售後。要想做好新零售,就不只是面對消費者,而是面對整條產業鏈。在這樣的生態里,我們想切入批發、零售、助銷、金融、售後五大領域,通過建立數據化平台來優化服務。

第二階段,吸納社會優質汽車服務功能及資源注入,加速賦能數據化。在這個過程中,不管是品牌營銷,金融服務,還是銷售線索等等,都不是一家企業能夠做成的。進入生態後,我們通過摸索來加速賦能數據化的實現。這是我們的第二個階段。

第三階段,我們要打造一個B2B2C一體化銷售營銷場景,也是我們正在做的智慧賣場。線下有一個規模上萬平方米的大賣場,集約B端資源向C端營銷。怎麽理解呢?從B2B來說,舉個例子,像我們在長沙開了一個3萬方的智慧賣場,賣場里原有的方式是劃分展位,經銷商租賃,但我們想做的是把賣場變成一個大型金融監管倉,經銷商可以把車放在我的監管倉内,實現庫存融資。而且不僅為經銷商解決了資金問題,經銷商可以自己賣車,我們也可以幫忙賣車,我再組織一個電話銷售團隊以及營銷團隊,把車源放到我們的合作平台中,拿到更多的銷售線索,然後我們的電話銷售團隊進行銷售轉化,引導客戶,最終讓經銷商和消費者進行交易。我們參與到整個銷售鏈條中,因為汽車作為高值耐用品,對它的消費必須得有實體,讓消費者得看見車。後面的包括C端金融也很好,屬於一體化營銷場景,由我們統一來運營。這是第三階段。

第四階段,線上線索的供應轉化。銷售線索轉化之後,經銷商收到客戶定金,然後,經銷商可以拿著客戶定金,通過供應鏈金融,去向主機廠或其他上遊公司去進車,最後進行交付。在我們生態中,能為經銷商構建零庫存的「以銷定採」模式,現在是「以銷定採」,往後的發展模式會推進至「以銷定產」,而現在經銷商拿到消費者的訂單之後,通過供應鏈金融的配資再去採車。這是第四階段。

到了第五階段,我們將智慧賣場模式一步步規劃,形成規模化復制,加上大量用戶數據的沉澱與互通。譬如用戶在長沙賣場可以看到現車,也可以線上看到天津、福州等地的車型,然後跟主機廠進行個性化訂購,當賣場的規模最夠大,數量足夠多的時候,我們就可以開啓以銷定產的直銷服務模式。

第六階段,當賣場足夠多,廠商授權對接以及將售後服務做好,就進入到新智造、新零售、新服務的三新階段,為消費者提供全生命週期的數據化服務,最終使主機廠和消費者直連。目前我們在做第三階段,即不斷地復制我們線下的自營賣場。

智庫直播回放 | 張磊:「破舊立新」三新模式重構汽車新零售

未來,我們計劃佈局五大平台做新零售。我們不只看零售,也得有批發端做批發。零售得有車源,誰來供應車源,我們就要找到更好的車源。我們在批發階段是鏈接經銷商和經銷商之間的交易,使零售渠道能夠拿到更好的車源,批發平台中的比較有優勢的就是平行進口車,也能夠直接連接消費者。消費者想要的車,批發端去找車源,這是我們B2B的業務領域。在B2C業務領域,我們要打造一個超級智慧賣場,為區域消費者提供一體化的新零售。汽車金融平台,我們有兩個牌照,一個是融租,一個是擔保。我們做B2B金融和B2C金融也是服務於B端和C端,變成B2B2C。以及數字營銷,將車源放到更好的平台,利用專業的助銷工具做營銷。售後服務,服務好客戶,為客戶解決後顧之憂。由點成面,構成我們的生態。

智庫直播回放 | 張磊:「破舊立新」三新模式重構汽車新零售

我們在做的五大平台的關系是這樣,目前批發平台在做B2B業務,提供車源,包括平行進口車,助銷平台在全網營銷業務,為生態提供C端的營銷線索,金融平台為生態提供B2B2C的營銷全場景,還有智慧賣場為生態的線下整合場景,以及售後平台為C端客戶提供售後市場服務。

智庫直播回放 | 張磊:「破舊立新」三新模式重構汽車新零售

我們的新零售已經做了什麽?批發平台現在已經有2萬多家經銷商入駐,有3萬多款在售車輛,特色業務就是平行進口車的跨境直採業務。助銷平台是我們跟上海網商進行生態融合,我們已經與拼多多、阿里汽車、京東汽車、抖音等進行合作,產生了上百萬條的銷售線索,以及我們有20多位主播提供更多的銷售線索,協助經銷商以及賣場做業務。金融平台,因為做這樣的業務少不了金融,雙牌照為我們的生態企業提供B2B金融和C端金融。以及智慧賣場,現在成都、長沙、天津三地開設了智慧賣場,其中長沙作為旗艦店,擁有4萬平方米的大型賣場,未來的目標是我們要打造238家智慧賣場,為汽車新零售提供真正的落地支撐。

最終我還想說一下,我們設想中的汽車新零售未來是要變成社會化模式的,將主機廠直連消費者。在這個過程中,我們需要不斷優化,未來逐步實現賣場的落地,在全國連成一個網絡,做好主機廠和消費者之間的助銷橋梁。

車厘籽,開創汽車交易理想的樣子。主持人,這是我今天的分享,謝謝。

財華網所刊載內容之知識產權為財華網及相關權利人專屬所有或持有。未經許可,禁止進行轉載、摘編、複製及建立鏡像等任何使用。

如有意願轉載,請發郵件至content@finet.com.hk,獲得書面確認及授權後,方可轉載。

更多精彩內容,請登陸
財華香港網 (https://www.finet.hk)

現代電視 (https://www.fintv.hk)

相關文章

視頻

即時快訊

15:13
凱龍股份:光伏膠鈣產品正處於市場開發過程中 目前銷量呈穩步提升態勢
15:08
國家衛健委:累計報告接種新冠病毒疫苗342631.6萬劑次
15:06
北向資金全天淨賣出22億元
15:02
國內商品期貨多數收漲 能化板塊漲幅居前
14:56
四部門:加強短缺藥品和國家組織藥品集中采購中選藥品生產儲備監測工作
14:51
農業農村部:8月9日"農產品批發價格200指數"比昨天下降0.14個點
14:33
日韓股市收盤漲跌不一 韓國KOSPI指數漲0.42%
14:29
【港股異動】中遠海能(01138.HK)漲4.49%
14:16
中能電氣:子公司的便攜式儲能產品預計近期向市場推廣
14:09
【港股異動】中國電力(02380.HK)跌3.16%