萬億規模的工業品市場，何時出現中國版固安捷？

作者 | 鴻鍵

 核 心 要 點 

• To B賽道愈發火熱的背景下，屹立百年的固安捷作為工業品電商的「祖宗」，是中國玩家的重要參考。

• 最新財報顯示，固安捷的增長速度有所放緩，但數十年的的持續增長依然令人咋舌。

• 中國MRO工業品市場規模已超萬億，但要生長出下一個百億市值的「固安捷」，還有不小差距要追趕。

自從産業互聯網大風刮起，To B賽道愈發火熱，而B端市場更加成熟的美國，有不少參照目標值得關注，固安捷就是其中之一。

固安捷成立于1927年，至今已有將近百年的曆史，業務遍布北美洲、歐洲、拉丁美洲、亞洲等地域内18個國家，是世界最大MRO工業品分銷商。根據美東時間1月31日的收盤價計算，固安捷的總市值達163.04億美元。

盡管在大衆熟悉度上，固安捷不如C端的明星企業，但作為工業品B2B領域的超級龍頭，屹立百年、且持續增長的固安捷是不容忽視的存在。2018年，固安捷與奈飛、英偉達、希捷等知名企業被 FactSet研究評為十大牛股。此外，固安捷還是《財富》美國500強，被《財富》雜志評為永久最受尊敬的企業之一。

關注固安捷的另一個重要原因，是因為它是中國相關領域玩家的重要參考目標。

從體量上看，中國的工業品市場是絕對的沃土，同時發展潛力巨大。根據艾瑞咨詢的數據，2018年，中國工業品規模約十萬億，MRO市場規模超過萬億，工業品B2B市場規模約2700億。未來五年，工業品B2B市場規模年複合增長率約為43%。

但相對應的，國内在這個領域還沒有出現龍頭級別的企業。目前，國内在工業品B2B領域占有一定規模的企業有阿里巴巴旗下的1688、京東工業品、震坤行、西域、工品匯、工控貓、好工品、海智在線、佰萬倉、愛姆意等，但和固安捷相比，國内的企業無論是在發展曆程還是規模上都還是後輩。

固安捷的發展曆程及現狀

關于固安捷，不可不提的是其將近百年的發展史，從業務布局和公司戰略的變化來看，固安捷的發展曆程大致可以分為5個階段：

起家階段：1927年-1938年

1927年，固安捷設立辦事處，次年在美國伊利諾伊州正式注冊。起家階段的固安捷定位是單品（電機設備）貿易商，通過只有8頁的産品目錄The MotorBook進行銷售。

1932年，固安捷的銷售額達到16.32萬美元。1933年，固安捷在美國費城開設了第一家分店，經過了數年時間發展，固安捷擁有了16家分店，銷售額超過100萬美元。

二戰動蕩：1939年-1945年

在二戰期間，固安捷主要通過為政府提供電機設備服務獲得收入，從動蕩環境中存活下來的固安捷積累了與政府合作的經驗，為日後服務跨國企業、大型企業奠定基礎。1941年，固安捷銷售額為260萬美元。

戰後崛起：1946年-1967年

戰後二十年里固安捷快速崛起，這與美國經濟的高速增長有著直接關系。在這期間，固安捷進行了多項重要的商業操作：

• 組織架構調整，從最初銷售代表升級為分支公司設立；

• 創建區域中心倉儲系統，滿足分支機構的庫存補貨和訂單需求；

• 為采購頻次高但體量小的群體提供服務，這部分客戶是上遊供應商商難以接觸到的，這期間的經驗為固安捷作為平台鞏固了話語權；

值得注意的是，固安捷日後的大舉收購在此時也開始出現迹象，固安捷分公司的數量從1949年第一家增長到了1967年的92家，銷售額也從1948年的780萬美元增長到1966年8020萬美元。

1967年，固安捷登陸紐交所上市。

國内擴張：1968年-1995年

順利上市後，固安捷開始大量收購美國本土的工業品制造企業，工業品提供範圍擴大到了工業安全領域、試驗設備領域、衛生清潔領域等。

與此同時，銷售區域範圍也在擴大，這段時期固安捷延續了快速擴張線下分支機構的做法，1987年到1989年間就新開設了100家機構。

線下擴張的同時，固安捷也沒有錯過互聯網等新技術的興起，1991年，固安捷將目錄刻制成光盤電子目錄。1995年，固安捷官網啓動。

國際擴張：1996年-至今

經過在美國本土的高速增長，建立高度自動化配送中心、寬産品線後，固安捷在90年代末開始進入美國以外的市場。

固安捷進入國際市場的手段大都是收購目標國家MRO工業品領域的代表性分銷企業或者MRO的制造型企業，如在加拿大通過購買Acklands占領市場；在英國收購了當地最大的獨立MRO分銷商Cromwell；在歐洲收購荷蘭緊固件及相關分銷商Fabory；在日本控股MonotaRO，與日本MRO工業品采購龍頭企業米思米展開競爭。

在這一階段，固安捷在也建立起多元化的銷售體系，比如電子商城的建立。目前，固安捷已發展成為世界最大MRO分銷商，其主要産品線有勞防安全、物料搬運存儲、清潔、金屬加工、工具等。2016年，固安捷已擁有320萬家全球客戶，其中美國市場占據了189萬家，占比接近60%。

財報顯示，固安捷近二十五年的營收複合年均增長率達到6.5%，毛利率一直保持在35%以上。經曆世紀洗禮，固安捷依然保持增長。

不過，這個屹立百年的巨頭增長的腳步正在放緩。

美國時間1月30日，美國知名MRO工業品分銷商固安捷（NYSE:GWW）公布了2019年四季度及全年業績報告。

報告顯示，固安捷在2019年四季度實現淨收入28.47億美元，同比增長3%，2019年全年實現淨收入114.86億美元，同比增長2.4%，低于其給出的全年增長4%-8.5%業績指引。

財報顯示，四季度固安捷取得毛利潤10.82億美元，毛利率為38%，與過去幾個季度基本持平，公司毛利水平穩定。

公司在非通用准則下（Non-GAAP）歸屬于固安捷股東的淨利潤為2.12億美元，淨利潤率為7.4%。Non-GAAP下稀釋每股收益3.88美元，低于市場預期的4.04美元。而值得注意的是，固安捷在2019年的四個季度中，有三個季度的每股收益低于分析師預期。

另外，固安捷四季度取得經營利潤1.81億美元，相比較去年同期降低37.6%；經營利潤率本季度為6.4%，同比下降4.1個百分點。

盡管經營活動現金流本季度達到2.72億美元，高于公司經營利潤，但其相比較去年同期的3.14億美元，仍然下降13.4%。

同時固安捷在本季度財報中給出了2020年全年業績指引。其中，公司淨收入增長率在3.5%-6.5%之間，美國地區收入增長將在1.0%-4.0%之間，高于美國市場規模總體增速（-1.5%-0.5%）。

預估毛利率在37.2%-37.8之間，低于2019年全年實際的38.3%；公司每股收益預估在17.75美元-19.25美元之間，高于19年實際的Non-GAAP EPS 17.29美元。

 來源：固安捷財報

固安捷面臨的挑戰與其國際市場戰略有關，其需要找到與當地文化相適應的發展模式。此外，在美國本土和其他國家，固安捷都面臨越來越大的競爭壓力。

以中國市場為例，2006年固安捷進駐中國，但其在中國的MRO市場發展不算順利。

固安捷的大型托拉斯戰略、采購流程和服務外包等模式在中國遭遇了「水土不服」，分布在中國的員工從2012年的300人降至2015年的150人，營收和客戶數沒有顯著增長，在中國市場的大部分營收也多來自跨國客戶。

中國版「固安捷」何時出現

在中國市場生長出另一個「固安捷」，是相當吸引人的想法。

中國制造業規模是世界之最，工業産值在數年前就已超過美國，與此同時，工業品采購領域的弊端愈發明顯，痛點集中體現在MRO工業品領域。

MRO（Maintenance, Repair, Operation）是工業品設備維護、修理和運作的縮寫，通常指在實際的生産過程中不直接構成産品，只用于維護、維修、運行設備的物料和服務。

MRO工業品範圍廣、供應鏈複雜、涉及的供應商數量較大，在傳統采購模式中，産品尋找成本、采購管理成本及售後成本非常高。調研數據顯示，工廠采購成本由産品隱性和顯性成本構成，而工廠采購的顯性成本，如産品價格僅占工廠采購總成本的30%，而工廠采購的隱性成本(談判、交易成本、運輸、售後成本及其他)占工廠采購總成本的70%。

供需兩端都有扁平化、智能化、降本增效的需求，而痛點在解決則指向了工業品電商。政策上，從中國制造2025，到互聯網+，再到工業互聯網，工業品電商被認為是激發企業創新活力的重要引擎，吸引著創業公司，也愈發受到互聯網巨頭和資本機構的重視。

來源：《中國工業品B2B行業發展報告》 2018 托比網

目前，國内工業品電商還處于百花齊放的狀態，代表玩家和典型玩法大致分類如下：

• 重點做交易，比如震坤行工業超市、西域網；

• 提供基礎設施，比如阿里巴巴旗下的1688、京東旗下的京東工業品；

• 資訊+交易，比如工控網+工控貓；

• 非標采購，比如海智在線；

• 供應鏈輸出，比如歐冶采購。

據IT桔子的投融資事件統計，近年資本和巨頭對工業品電商頗為重視：

• 2019年6月，震坤行獲得由騰訊領投的1.6億美元D輪投資；

• 2019年3月，海智在線獲得由洪泰基金領投的1億元人民幣B輪投資；

• 2018年7月，好工品獲得1.1億元人民幣A+輪融資，投資方為鍾鼎創投；

• 2018年5月，工品匯獲得由京東領投的2億元人民幣的B+輪投資；

• 2017年12月，西域網獲得由中金甲子領投的1億美元D輪投資。

阿里巴巴和京東本就是電商領域的頭部企業，近年加碼工業品領域的布局，雖然入局時間不算領先，但巨頭的布局能力有著絕對優勢。

阿里巴巴旗下的1688作為B2B電商的領先者，2017年重點投入工業互聯網的布局。1688工業品品牌站吸引了全球2000家工業巨頭入駐，包括3M、ABB、博世等，同時諸如固安捷、震坤行、西域網等垂直電商也陸續入駐1688工業市場的「超級店」。

京東在2017年6月宣布進軍工業品電商領域，9月上線工業品頻道。2018年10月，京東工業品一級頻道正式上線。投資工品匯，也有出于擴大SKU整體覆蓋面的考慮。

中國MRO市場規模已超萬億，廣闊的市場提供了工業品電商生長的肥沃土壤，巨頭的布局為行業帶來生機，但若是要問何時能出現另一個「固安捷」，則需要冷靜下來看清差距。

由于起步較晚，中國市場的工業品上遊供應商還沒有實現數字化，技術能力、應用場景等與世界先進企業相比仍有差距。同樣的，下遊企業的數字化滲透率與發達國家相比也存在差距。

上下遊的數字化能力是整個行業的問題，而固安捷本身近百年的能力積累也難以快速複制。豐富的MRO品類、完善的供應鏈和高效的分銷渠道、強大議價能力和定制化服務能力、軟件和物流以及大數據等領域的生態，任何一項都需要強大資本的支持和長時間的業務耕耘。

可以預見的是，國内工業品電商領域頭部效應會愈發凸顯，數年内出現明星獨角獸或上市公司不會令人意外，但要生長出固安捷般的百億市值企業，還需要時日。

深響