專訪丨冰青青梅果酒創始人陳濤：果酒消費正當時

日期：2019年11月20日 上午10:01作者：胡博娅

不管是歐洲還是亞洲，酒都是一種特殊的飲品，因為複雜的釀制工藝和悠久的曆史，酒水除了滿足味蕾需求之外，還承擔著強烈的文化屬性。

在中國，酒水的「人設」一直很穩定——它是社交宴請場合的必備，推杯換盞間，人與人之間的距離被拉近、防線被打開；它是成年男性的社交貨幣，你總免不了在酒水廣告里看到品牌們強調「兄弟情」和「歡樂相聚」的場景。簡而言之，放在整個大消費的領域來看，酒水通常是要賣給中年男性喝的。

但這也並不意味著年輕人與酒精絕緣。在喝酒這件事上，他們其實有著更多選擇。《蘇甯易購2018年酒水報告》表明，31-36歲人群是酒水消費的絕對主力，在白酒、啤酒、黃酒等多個類目里位列第一，但在洋酒和預調酒兩項中，第一的位置被25-30歲人群取代了。從中可以看出，年輕消費者對口味豐富、酒精含量低且時尚的酒水更加青睐，這些以往的小衆品類迎來了機會。

其中，果露酒異軍突起，成為酒水飲料中的一匹黑馬。根據行業發布的信息預測，2020年中國果露酒的行業産量將達到為80萬千升，果露酒銷售額將達到500億元，産量比2015年的50萬千升增長60.00%，銷售收入比2015年的328.72億元增長52.11%。

于2016年上市的冰青青梅果酒（以下簡稱：冰青）是果酒品類中的代表。今年8月，冰青獲得由親親（中國）投資有限公司領投，紅牛中國前任總裁王睿個人跟投的千萬級別A＋輪融資；此前，冰青已完成由京東千樹資本領投、唐德影視跟投的PreA輪，以及由君洋資本、寶海投資、德商資本及千章資本聯合投資的數千萬A輪融資。

果酒消費正當時

在創立冰青青梅果酒之前，創始人陳濤曾服務世界五百強企業中糧集團長達21年，其中有11年的時間擔任央企二級公司一把手，隨後又轉崗到中國最大的時尚機構新絲路時尚集團做了6年CEO。3年前陳濤放棄了其他工作，開始all in冰青。

陳濤在新絲路工作期間，為紡織服裝、化妝品、酒水等消費品領域的客戶提供營銷策劃和戰略咨詢服務。從中糧到新絲路，從甲方到乙方，陳濤的職業經曆沒有離開過消費品領域，「所以骨子里是有消費的情懷。」他說。

在2010-2011年期間，陳濤注意到中國的酒水市場發生了一些變化。白酒呈現出頹勢，小酒、精釀啤酒和果酒有了爆發的迹象。當時在新絲路為頭部酒品企業做營銷策劃的陳濤就有了自己「做酒」的打算。

當時，有人向陳濤「安利」白酒這個品類，希冀把白酒做得更為年輕化和女性化。陳濤並不認可這個思路，原因在于白酒市場已相對成熟，新品牌不易從中突圍：「我覺得新的酒品類會有更多的機會，雖然要教育用戶、要從頭開始做，但是反過來想，難的事情做起來更有價值，一旦做成了也會更有成就感。「

也就是在那個時候，陳濤注意到了在國際上增長迅速的果酒賽道。中國有那麽多優質的水果，但除了葡萄酒之外還沒有規模化和標准化的品牌出現。

果酒是個不錯的機會，但做哪種果酒呢？櫻桃、蘋果、藍莓都是不錯的果酒原料，但是以品牌的角度來看，更有故事、有文化、有曆史的東西更便于切入市場。

青梅無疑是具有故事屬性的。據考證，青梅在我國栽培已有3000年曆史，其利用已有近千年的曆史，青梅酒的曆史最早可追溯到漢朝。「青梅煮酒論英雄」、「郎騎竹馬來，繞床弄青梅」都是曆史上知名的典故和篇章。同時，陳濤考察後發現，四川大邑的青梅又稱得上全國最佳，適合制作青梅酒。

作為品牌推動的業務，冰青選擇有文化曆史的青梅果酒品類切入是一個合理的選擇。有了理想的産品，隨後該如何保證品牌的持久力呢？

冰青對此的思路是，其一要先建立自己的核心競爭力。「吃喝入口的東西第一要務是産品驅動，第一個要講的就是安全。」陳濤認為冰青的優勢在于其是一個全産業鏈公司，而不是尋找OEM代工的貼牌公司。

從源頭上講，冰青在四川省大邑縣有一個面積8000畝的種植基地，待每年五六月青梅成熟時，工人會當天采摘並運往工廠進行發酵，在這之後會進行二次發酵、陳釀、灌裝等環節。古法工藝，現代設備——這條自有産業鏈是口感和産品穩定性的保證，也是品牌的核心競爭力；

其二是要保證口感在線。如果在前端品牌建立之後，沒有在口感上滿足市場需求、及時跟上流行趨勢，久而久之難免令人失望，而保證對市場變化的迅速反應、保證産品質量，還是離不開全産業鏈模式的支持。

就像要讓日料替代中餐一樣，要讓果酒替代白酒也是一件不現實的事——後者的確擁有更廣的受衆、更穩定的消費需求。在采訪中陳濤也提到，冰青的成長並不是想要「把誰幹掉」，而是「讓人們多一個選擇」。經過一代又一代的教育和代際傳遞，飲用果酒的消費者成長起來後也很可能會成為品牌的忠誠擁趸。

下一站，餐酒結合

目前，冰青的渠道覆蓋了京東、天貓、小米有品、雲集等近二十家電商平台，以及盒馬鮮生、7FRESH、超級物種連鎖商超、便利店體系約2萬家售點。此外還進駐了湊湊、朝天門、譚鴨血、小龍坎、權金城等餐飲店——尤其是火鍋業態的渠道。

陳濤告訴億歐，今後與餐飲渠道的合作正是冰青發力的重點之一。

2018年中國餐飲行業的市場規模突破4萬億元，而火鍋業態貢獻了其中的1萬億元。在與多位火鍋品牌創始人交流之後，陳濤發現許多火鍋店的女性消費者的占比最高已經達到了75%，最低也不會低于60%，但女性消費者在食用火鍋時卻沒有合適的酒精飲品搭配，有些甚至在店内只能喝水。

而果酒清甜、清爽、度數低的特點恰好可以滿足上述需求。並且因為沒有過于甜膩，不會搶奪菜品的風味，不會喧賓奪主：「客人喝過以後腸胃還會更舒服。」在沒有做過硬廣投放的情況下，冰青在目前已合作的餐飲品牌門店中的自然動銷都令陳濤滿意。

在進駐餐飲渠道的同時，冰青還策劃了一些線下活動，旨在與年輕人互動。例如今年6月，冰青與湊湊在杭州、西安、鄭州、太原四個城市13家門店舉辦「漢服赴宴」活動。身著漢服的小姐姐「行酒令」，吃火鍋、喝梅酒，在互動猜拳、拍照打卡的過程中，「火鍋+梅酒」的記憶點也更令人印象深刻。在此之外，小米有品、開心麻花也都是冰青的聯名合作品牌。

湊湊自誕生之初就以火鍋+茶飲的多業態經營為特色，並不缺乏與火鍋搭配的飲品，但也將冰青引入了門店之中。以在湊湊的跟蹤數據來看，冰青的複購率超過90%，男女性顧客的好評占比也分別達到了70%和95%，可以說是把合適的産品賣給了合適的人。

結語

面市三年多以來，冰青的增長速度相對較快。銷售收入已從最初的幾十萬元增長至2019年的數千萬元。陳濤預計，明年這一數字將會過億。

做成一件事要講究天時地利人和。中國的青梅酒有著近千年的曆史，但一直以來並沒有形成品牌、做成規模化，陳濤認為其中的原因在于中國的白酒文化太盛行、太強大：「我們（這代人）就是喝白酒的主力，當我們都能喝的時候，你怎麽能改變我們的口味？我們是喝白酒成長起來的，所以在我們的社交群里面出現的都是五糧液和茅台，這些是我們的社交工具。」

而新一代年輕人的消費習慣有了很大不同——他們更敢于挑戰、更敢于創新，更樂于重新建構屬于自己的酒文化，以青梅酒為代表的果酒的機會正在其中。

編輯：臧政齊

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